リサーチ

リサーチから仕事を獲る?顧客リサーチをしたほうがいい2つの理由

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コピーを書く上でリサーチは重要

これよく言いますよね。

リサーチがなければ、誰にも刺さらない残念なメッセージになる

 

いくら広告費を突っ込んでも

成約につながらない・・・

 

いくらチラシを撒いても一向に来店客が来ない・・・

 

お店を経営している側にとっても

そのコピーを作った側としても

この結果はたまったもんじゃないですね

 

リサーチの場で仕事を獲る?

さて、そんな重要なリサーチ。

 

おととい、僕もサイトアフィリエイトで実績を出している方に

「サイトアフィリで成果を出すまでの話を聞かせてほしい」

という形で見込客リサーチをしてきました。

 

で、その場でブログリライトの仕事を引き受けることになりました。

今日はそのときの獲り方について。

 

すでに実績ある人と友達になっておく。

結局、人脈かよ・・・

って思われるかもしれませんが

実績のある人のほうが、話は速いです。

 

それは、リサーチをするときに

 

どんなきっかけで、

どんなことをやって

どれくらいの期間やりつづけて

結果が出始めたのはいつからなのか?

 

といった具体的なことが聴けるからです。

 

その実績の出ている人が今困っていることはないか聴ける。

実績の出ている人でも、やっぱり困っていることはあります。

今回リサーチをさせてもらったアフィリエイターさんも

「何かサイトアフィリをする上で困っていることはありますか?」

と質問したところ

 

ダイエット商品のアフィリを扱う中で

ネットの悩み解決サイトなどから、ターゲットを絞っていき

そのターゲットが使っている言葉を探し

ブログ記事を作っていく

 

というのが、結構な時間が掛かるし

ターゲットを決める

キーワードを選定する

ブログ記事を書く

というのは、クラウドソーシングでは頼めない・・・

 

という悩みを抱えていました。

 

それやりましょうか?と聞いてみる。

あれ、それってコピーライターならやってることじゃん?

と思いませんか?

 

ターゲットを決めることも

ターゲットが使う言葉をキーワードにすることも

悩みに対する記事を書くということも

 

そう思ったので、

「あ、それいつもやってるんですが

よければやりましょうか?」

と提案してみたところ、すぐに仕事に繋がりました。

 

まずはリライトがおすすめ

提案していく中で、思ったのは

ブログのリライトです。

 

というのも、詳しく聞いていくと

 

数あるブログ記事の中でも

最初は結果が出てなかったが

アクセスが集まるようになって、売れだした記事がある

 

でも、そこの記事があまりよくなくて

リライトしたい

とはいえ、自分で書くとターゲットがぼやけたりする

 

という悩みを抱えていたからです。

 

また、これはクライアントにとっての解決策になるだけでなく

僕らコピーライターとしても

リライト前後でのコンバージョン数が比較できるので

実績にもなります。

 

もし、あなたの周りで

アフィリエイトをしている人がいたら

「インタビューをさせてほしい。」

という切り口でリサーチをしつつ、記事作成の提案を

してみてください。

夜に「おはようございます」は非常識?

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あなたは夜、人に会ったときなんと言って挨拶をしますか?

なぞなぞではありません。小難しいことは考えず素直に答えてみてください。

「こんばんは」

あなたが素直な人ならきっとこう答えたはず。

ですが、
夜に「おはようございます」と挨拶をする人がいるのをご存知でしょうか

夜なのに「おはようございます」?

「そんな非常識な人がいるの?」
って思うかもしれませんがいるんです。

しかも、それは日本に住んでいる人の4人に1人くらいの割合でいます。

さて、何でしょう?

正解は…夜働いている人です。

「夜勤」を経験したことがある人ならよくわかると思いますが
夜働いている人でも出勤時には「おはようございます」と挨拶をします。

「複雑な勤務体制の場合、時間によって挨拶を変えるのが面倒くさい」
「時間に関係なく、出勤した時間がその人にとっての“朝”だ」
「“こんばんは”のおはようございますに変わる丁寧な言い方がない…?」


などなど、理由は色々あると思いますが、夜働いている人にとっては
「夜でもおはようございますと挨拶をする」のが常識であり、
「こんばんは」というのは非常識なのです。

少し探してみると、このような「変わった常識」は世の中にたくさんあります。


・ラケット競技のスポーツ選手は利き腕とは逆の肩でバッグを背負います。
・飲食店ではお客様の気分を害さないよう「トイレにいってくる」を表す隠語があります。
・ビジネスシーンで政治と宗教と野球の話はタブーと言われています。
・一部の接客業ではお客様に年齢と仕事の話を振ってはいけないと強く言われます。
・北海道では秋ではなく初夏に運動会があります。


もはや何が「常識」なのかわからなくなってきますね。。。

このように僕らは「変わった常識」と隣り合わせで生活をしています。

職業(職場)、性別、世代、地域、その他様々なカテゴリによって
人それぞれ全く異なる常識を保有しているのです。

あなたにとっての常識は本当に常識か?

ここで言いたいことは
「変わった常識があって面白いよね〜」ってことではありません。

「違う常識を持った人」からすると
あなたのことが「非常識」に見えるということです。

特に、これはビジネスをしていると気をつけなければいけません。
常識を常識のままにしておくのは危険なのです。

たとえば、コピーを書く場合は
「誰に向けて書いているのか」が大事になります。が、

その「誰(=ターゲット)」がどのような常識を持っているのか?を
理解しなければなりません。

1つ例を挙げると、僕はフリーランスとして仕事をしていますが
そんな人間にとって、どこに行っても混んでいる土日は
出かけるのに億劫になりがちな曜日と言えます。

そんな僕に対して「土日に出かけましょう!」という
お誘い(オファー)は正直ビミョーなわけです。

(土日混んでいるし…)
(土日は休日ってわけじゃないし…)

と思うのです。

そのオファーをしてきた相手はつまり
「僕にとっての“当たり前”を知らない」ということになります。

ですが、逆に「平日の空いている時間に!」と言い換えると
それはたちまちドンピシャなオファーに化けます。僕は飛びつきます。笑

「常識は人それぞれ違う」とは、マーケティングを勉強している人なら
誰でも少なからず意識していると思いますが、問題なのは

「自分が思っている常識が存在し得る範囲」外のことにも
意識を向けなければならないということです。


冒頭の例にもありましたが、普通誰でも夜は「こんばんは」という挨拶を使います。

ここで
「もしかして夜に“こんばんは”を使わないことってあるのかな?」と
疑問が浮かばなければ

「こんばんは」の選択肢以外を考える機会すら生まれない、ってことです。

けど、ここに気づくのは非常に難しいことでもあります。

ここに気づけるようになるためには「普段から常識を疑ってみること」です。

・「A」という商品を売っているけど
 本当にお客さんが望んでいるものは「B」ではないか…?

・○○をしてあげることが当然喜ばれると
 自分は思っているけど、相手にとっては嬉しくないのかも…?


他にも日常で目にするもの、耳にすること、自分がやっていること…

全てに「もしかしたら違うかも?」と疑問を持ってみて、それを
調べてみると新しい発見に繋がることがよくあります。
(話のネタも増えるし人生が少し楽しくなります笑)

大事なことは自分と相手の間にある「ズレ」に気づくこと

自分が持っている常識と相手が持っている常識…ビジネスでは当然
相手の常識に合わせてメッセージを伝えなければいけません。

そのためには、自分と相手が持っている常識の「ズレ」を知ることです

ただ、この「ズレ」は特定のカテゴリ(職業、性別、住んでいる地域)を越えて
個人の感覚や過去の経験によっても形成されます。

たとえば…「英語ができる」という言葉に対して抱くイメージは
人それぞれ違います。

・英語がペラペラである=「英語ができる」と考えている人がいれば

・英語で挨拶ができる=「英語ができる」と考えている人もいます。

他にも

・Aさんが言う「完璧」は、Bさんから見て「中途半端」かもしれません。

・貧乏な人とお金持ちの人の「贅沢」という言葉には隔たりがあるでしょう。

言葉には人それぞれ「持っているイメージ」が違うのです。

だから普段から、自分の発している言葉が
「聞き手はどのように受け取るのか?」を考えながら
メッセージを伝える必要があるってことですね。

今回話した内容はよくよく思い返してみると
日常の中でよく遭遇しているはずです。

あなたは夜に「おはようございます」と言う人を
「非常識な人だ!」と決めつけないようにしてくださいね。

メールの配信頻度について

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「メールは毎日送ったほうがいいですか?」

 

こんな質問をされることがよくある。

 

結論から言うと、ターゲッティングさえできていれば
メールは毎日送ったほうがいい

 

アナタの配信するメルマガに
相手が自発的に登録したのであれば、
毎日送っても何の問題もない。

 

極端なハナシ、アナタの配信するメールが
読み手に感謝されるものであれば
1日に何通送ったって構わない

 

 

[配信頻度ではなく配信内容]

 

メールの配信頻度を気にしている人は、
クライアントの情報を収集出来ていない問題
(リサーチ不足)をもっと気にした方がいい。

 

リサーチを何度も何度も重ねていけば、次第に
クライアントの情報が手にとるように分かっていき
どんな内容のメールを送ればいいのかが見えてくる。

 

相手が、どんな生活をしていて、どんな未来を手に入れたいのか、
相手の状況を細かく分析していく習慣を付けていく
読み手にとって価値のあるメールを配信できるようになっていく。

 

それまでは、ただただリサーチに力を注ぐしかない。

 

優れたリサーチができれば、あなたのメールは
配信頻度に関係なく確実に読まれるようになる。

 

なので、あらゆる手段を使って
読み手の情報を取得していってほしい。

 

 

[受け取り側はナニを求めているのか?]

 

美味しいステーキ屋の情報が欲しい顧客に、
美味しいうどん屋の情報を毎日流したって仕方ないのと一緒で
受け取り側が求めていないメールを送ったって意味がない

 

読み手が求めていない情報は、
いくら有益な情報であっても
読み手にとってはただの迷惑でしかない。

 

なので、読み手にとって不要な情報は
出来るだけ取り除いていくようにしよう。

 

 

[入り口で全てが決まる]

 

わたしはリストを取る段階からメールのコンセプトや
配信内容を受け取り側に伝えておくことを推奨している。

 

たしかに、ダイレクト・レスポンス・マーケティングでいう
教育の部分があれば、ある程度読み手の価値観を
変化させることができるのは事実だ。

 

だが、畑違いのリストにわざわざ時間をかけて
教育することは極めて費用対効果がわるいため、
最初のうちからある程度、受け取り側の属性を絞ったほうがいい。

 

なので、コンセプトや立ち位置を明確にしたうえで
あらゆる媒体からリストを取っていくことに専念してもらえばとおもう。

 

まとめ:

 

●配信頻度はユーザーの状態に応じて変えよう。
(適切な形でリストが取得できていれば定期配信が相応しい)

 

●配信内容が良ければ確実にメールは読まれる
(そのためにもリサーチを徹底化させよう)

 

●コンセプトや立ち位置を明確化させよう
(入り口から出口までをシンプルにさせよう)

アンケートを信じてはいけない3つの理由

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ビジネスの世界では「アンケート」がハバを効かせている。

レストランに行けばメニューと共に
アンケート用紙が置かれており、

ネットで何かを買えば後日アンケートメールが送られてきて、

道端で歩いているだけなのに
アンケートをお願いされることもある。

さらには家でゆっくりしているときでも
アンケートに回答してくださいと電話がくる。

世の中はそれだけ「顧客」「見込み客」の【声】を欲しがる傾向がある。

「アンケート」に対する誤解

今お伝えしたように、ビジネスをしている人、企業の多くは
アンケートをすぐに取りたがる。

もしかしたらあなたも、自分の見込み客や既存顧客、または
メルマガ読者に対してアンケートを取ったことがあるかもしれない。

だが、あなたが「アンケートを取ること」自体を
仕事にしているのでなければ、大事なことは

「どのようにアンケートに答えてもらうか?」ではなく
「そのアンケートをどう活かすか?」だ。

そもそもアンケートは
お客さんの満足度を高めるために取られる。

ならばアンケートで得られた結果から
どのような施策を取るのか?が大事なのは
当然といえば当然の話である。

もちろん、アンケート(お客様の声)はビジネスを伸ばそうとする上で
重大なヒントをくれることもある。だが…

問題はそこより“前の段階”にある。。。

大事なことは「アンケートから得られた結果」が
全て正しいわけではないということだ。

なぜなら、そこにはアンケートからビジネスの売上を伸ばすヒントが
必ずしも得られるわけではない3つの理由が存在するからだ。


その理由について解説していこう。

理由1:人はマジメに答えない。

アンケートは大抵の場合、「無償」であることが多い。

「タダで答えてください」

なんていうのは99%の人にとってはダルいオファーだ。

多くの人は時間がなく、忙しく活動している。

朝起きたらすぐに仕事の準備を始めるだろうし

昼間はランチで同僚と話をしながら過ごしているかもしれないし

仕事帰りにレンタルDVDを借りに行くかもしれないし

家の冷蔵庫にビールがなければ
近所のスーパーかコンビニに買いにいくかもしれない。

要するに、何の見返りもないアンケートに答える義務もやる気も時間も無いのだ。

だから仮にアンケートに答えることになったとしても
ササッと適当なことを書いて済ませてしまうことが多い。

理由2:人は自分が望んでいるものがわからない。

多くの人は自分が本当に望んでいるものがわからない。

『もっとこういうものがあればいいかも』くらいのことは言えても
“それ”が実現したらお金を出してまで買うか?と言われたら必ずしもそうではない。

『こんなものが欲しかったんだ!』『そうそう!これこれ!』

なんていう言葉があるように、本当に欲しいと思えるものが
はっきりと具体化されている人なんてのはほとんどいない。

だからこそアンケート結果を丸呑みし、それに100%沿った商品を
リリースしたとしても、それが爆発的に売れるか?と言えば
必ずしもそうではない。

理由3:人はウソをつく。

プライド、見栄などから人はすぐにウソをつく。

たとえば、高級ブランドが欲しい人がいたとしても
高級志向だからこそ「もっと安くして欲しい」なんてことは
なかなか言えない。

本音を出す理由がなければ、わざわざ自分の思っていることを
口に出そうとは思わない。

得られたアンケート結果の裏側にある本音を
探らなければならないのだ。

どうすればアンケートを効果的に使える?

ここまで説明したことを踏まえて具体的に
「どうすればアンケートを効果的にビジネスに活かせるか?」

それは、簡単にいえば理由1〜3を理解した上で
1つずつ対処していけば、アンケートが本来持つ爆発的な効果が期待できる。

では

どうすれば人はマジメに答えてくれるのか?

どうすれば人が本当に望んでいるものがわかるのか?

どうすれば人は本音を出してくれるのか?

普段からコピーやマーケティングを勉強していれば
きっとわかるはず。考えてみよう。

リサーチは何のために存在するのか?

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あなたに少しだけ質問する。

「リサーチは何のために存在するのか?」

 

売上をあげるため。

 

うん。これは間違ってない。

 

「では、なぜ売上があがるのか?」

 

顧客が求めていることを鮮明に再現出来ているから。

 

そう、私が言いたいのは、ここの部分である。

 

リサーチはコピーライターにおいて、もっとも重要なパートである。

 

少しでも、顧客が望んでいる世界とずれてしまえば
「このサービスは私が求めているものではないかも、、、」

 

↑まちがいなく、こんなふうに解釈してしまう。

 

売上をあげるには、一度、自分自身が
顧客になりきることが必要だ。

 

30代女性に化粧品を売るのなら、
30代の気持ちをイメージしながら化粧をつければいいし、

 

結婚前の花嫁にダイエットサプリを紹介するなら、
結婚前の花嫁の気持ちを少しでも感じとって
肌をいたわりながらダイエットや食事制限に励めばいい

 

自分が相手にする顧客の状態を鮮明にイメージすることで
架空の人物像(ペルソナ)が現実世界の人物へと
変化していくのが分かるようになる。

 

そうなれば、どういった形でコピーを書いていけば
そのサービスを利用したくなるのかが、
手に取るように分かってくる。

 

そして、そういった感触でコピーを書けば
その商品は間違いなく成約率の高い文章になっている。

 

「リサーチは、ただ調べればOKってわけじゃない。」

 

ここが理解できれば、あなたは、もう立派なコピーライターである。