プロダクトローンチ

プロダクトローンチの終焉

huan

「プロダクトローンチが終わる…?」

最近、こんな話がまことしやかに囁かれている。ネットビジネスの世界では
いわゆる「無料オファー」と呼ばれるこの手法だが、“何億稼いだ”系の起業家の多くが
この手法を使っている。

プロダクトローンチとは…簡単にいうと

「いきなり」売り込みをするのが当たり前だった従来のセールスに
『教育』という概念を取り入れたプロモーション手法だ。

「縦長だったセールスレターを横に倒した」とも表現され、これを使うことで
興味→信用→欲求→行動…と流れるように見込み客を巻き込むことができる。

実に合理的な手法だ。
(ちなみにこれはアメリカのジェフ・ウォーカーという人が編み出した)

もちろん、今でも現役で存在する手法だが、
これは2012年〜2013年にかけて特に流行った。

特に去年なんかは僕自身、いくつものプロダクトローンチの
案件に関わったこともあり、その中では億を超える売上が上がったものもある。

飛ぶ鳥を落とす勢いで、こぞって誰もが「ローンチ」に注目した。だが
去年の後半から今年にかけてその勢いは確実に衰えつつある

「赤字なんて出ない」と言われていたこの“爆発的に稼げる手法”は
今や多くの起業家にとって頼みの綱でありながら悩みのタネにもなりつつある。

なぜプロダクトローンチが「終わる」のか?
そして、今後主流になるプロモーションの形は?

そんなことについて、実際にプロダクトローンチの案件にいくつも
関わったライターの目線で話していこう。

まず、なぜ従来のプロダクトローンチでは成果が出づらくなっているのか?

ここには主に3つの理由がある。

1.コンテンツレベルが低い

コンテンツビジネスにおいてコンテンツの「質」というのは生命線だ。だが
「稼げる」ことばかりにフォーカスされるプロダクトローンチでは、

提供するコンテンツの質、すなわち
「購入者がどれだけ成功できるか?」という部分に力を入れているマーケターはかなり少ない。

コンテンツの質が低いだけにとどまらず、サポートも「購入者を成功させる」よりも
『クレームが出ないためには』という視点で用意されたサポートであるケースも多い。

こうなるとリピーターは期待できない。

プロダクトローンチで販売する塾で「2期」などの続編が成功するケースが
ほとんどないのはこのためだ。

2.読者が慣れた

これも見逃せない要素だ。「何のスキルもない人間」が「大金を稼げた」
というコピーと共に、ド派手なデザインが施されたランディングページは
今でもよく見かける。…が、これだと反応はほとんど取れなくなっている。

読者が見慣れたからだ。

「あ〜今度はこんな無料オファーが出たんだな」くらいで何の興奮も興味もなく
とりあえず無料プレゼントだけもらっておこうか、という具合だ。

するとどうなるか、というと奇をてらったコンセプト
斬新さやオリジナリティを演出するしかなくなってくる。
(実際に最近だと「なんだこれ!?」と思うような“変な”のが多い。。。)

ただ、そのコンセプトメイクも方向性を間違えてしまっては
本オファーとは全くニーズ・属性が違う“見込み客モドキ”を集めてしまいかねない。

事実、以前無料オファーを行い2万人近くの読者を集めたにもかかわらず
売上が500万円にも満たなかったという悲惨なケースもあったようだ

(1件500円の広告費だったとしても500万円以上の赤字だ。。。)

そういう意味で「教育メールではカバーしきれる」範囲“外”で
興味をひいてしまうと残念な結果になってしまう。

3.短期間勝負の「煽り」セールス

無料オファーとはつまり「広告」だ。プロダクトローンチを行うマーケターは
1件500円なり1000円なりの広告費を支払うことで見込み客を集めている。

ということは当然、広告費を回収しなければならない。

ただ、プロダクトローンチ(無料オファー)の利点でもあり欠点は
広告費が手元に無かったとしても行えるところだ。

つまり、先に見込み客を集めてセールスを行い、その売上の中から
広告費を支払えばいいというわけ。
(無料オファーの報酬は1〜2ヶ月後に払いだされるのだ)

だが、これは非常に危険だ。

頭の良いあなたならきっとわかるだろう。

無料オファーを使ったセールスでは失敗出来ないのだ

セールスの売上があがらない=広告費を払えなくなる、というわけだから
そのプレッシャーはハンパない。

そして今言ったように1か月以内には売上を立てなくてはならないため
のんびりと教育なんて出来ない。そこでプロダクトローンチの設計を間違って
しまっては「教育期間が極端に短い」「煽りセールス」にならざるを得ない。

つまり、「広告費の支払い」という縛りがあるからこそ
“短期間の教育”で
“広告費を回収できるほどの高額商品”を売らなければならないってこと。


資金がもともとある人ならいいかもしれないが、多くのマーケターは
そこまでの現金を持っていない。(むしろ現金を作るために無料オファーを行う)

だからこそセールスで失敗したら広告費が払えなくなりドロン…

そんなケースが後を絶たないため、最近では
「無料オファーで成約したのに報酬をもらえない」なんてことも少なくない。

他にもいくつか細かい要素はあるが、このような背景があって
プロダクトローンチは廃れつつある。こういった単純な原因や背景すら知らずに

従来の方法を頑なに実践し続け、「なぜ稼げないんだろう?」と
赤字を出し続けている無能マーケターはどんどん消えている。

ただ、その一方で

プロダクトローンチの本質をしっかりと捉え、「これに当てはめればOK」という
テンプレートに頼ることなく、自分でしっかりと設計図を組み立てられるマーケターは
今でも億を超える売上をマークし続けている。

そんな彼らがどのようなマーケティングを仕掛け、どう他者と差別化しているのか?

ここを理解しているコピーライターはこれからも頼られる存在になるだろう。

ただ、ここで注意したいのは
「だからプロダクトローンチはもうダメなんだ!」と思ってしまうことだ。
どんな手法やテクニックも使い方やタイミング次第で活かせることを覚えておこう。

追伸:

そういう話をもっと詳しくしているのがこちら

[暴露]煽ってでしか売ることの出来ないコピーライターに決定的に不足しているもの、それは…

煽り

 
最初にヤル気を出させる達人は情報業界に多いです。

 

アオリにアオッて、情報弱者を青田刈りにしていきます。

 

●月に100万なんて俺らからしたら大したことない
●簡単だから
●そんな世界へ皆も、かも~ん

 

こんな気味の悪いメッセージをSNSで繰り返し投稿し
知識のないビギナーを巻き込めるだけ巻き込んで、
彼らの熱意が灰になるまで燃やし尽くすのです。

 

確かに最大瞬間風速で稼げるビジネスは
ネットの世界にはたくさん転がっていますし
初心者でも月100万円くらいは瞬時に稼ぐこともできます。

 

ですが、その一瞬のうちに手にした100万円で
はたして人生の成功者になれるのでしょうか。

 

なれるわけがありませんよね。

 

100万円稼いだところで 豊かにはなれません。

 

海外旅行にでも行って、帰りに良い時計を買えば
100万円なんてスグになくなってしまいます。

 

大事なのは、一瞬にして100万円を稼ぐことではなくて
その100万円を長期的に稼ぎ続けるシステムを作ることです。

 

一瞬で100万円を稼げても、
その次に繋げることができないと
人生を激変させることなどできっこないのです。

 

このことを、しっかりと理解できている人は、
ビジネスの本質を学ぼうとし
自分の進む向きを変えます。

 

なぜなら、ビジネスやマーケティングの原理原則を学んでいけば
お金を稼ぎ続けるシステムを作ることは簡単だからです。

 

アナタも既にご存知のように、コピーの世界には
ビジネスやマーケティングの本質が全て詰まっています。

 

人間が何かモノを買う時というのは、
潜在的であれ顕在的であれ、
何か必ず理由があります。

 

その理由さえ理解できていれば
自由自在に消費者の購買欲求をくすぶることができ、
モノを買うという行動を無理なく誘発させることができます。

 

これは、魔法のスキルでも
悪魔の文章でもありません。

 

コピーライティングは
そういった身の毛のよだつような
気持ち悪いテクニックではありません。

 

コピーライティングは科学です。

 

Scienceです。

 

人間の行動心理には幾つかのパターンがあり
すでにそれを心理学者や脳研究者が
実証済みのスキル(法則)です。

 

●ツァイガルニック効果
●RAS(網様体賦活系)
●クリフハンガー

 

文字を使ってこういった法則を引き起こすことができれば
簡単に人の価値観や嗜好をカスタマイズすることが出来ます。

 

あとは、いちばん反応を高める構成を作り
法則の順番を守ってコピーを書いてさえいれば
そのコピーの成約率は一気に跳ね上がります。

 

ウェブ上で24時間365日休むことなく、
文句も言わずに勤勉に働いてくれる優秀なセールスマンを
あなたはタダで雇うことができるのです。

 

ただ、このコピーのスキルを体得していくうえで
注意してほしいポイントが2つほどあります。

 

それは、ある一定のスキルを確立するには
1,「個人差はあれど多少の時間がかかる」ということ、
2,「コピーのスキルを悪い方向に使わない」こと、この2点です。

 

コピーライティングの世界には膨大な情報が蓄積されており
それら全てを頭のなかに入れることは先ず不可能なことです。

 

ですので、今の自分にどんな情報が必要で、
その情報をどうやって実践に当て込んでいくべきか
充分に考えてから知識を吸収していくことが大切です。

 

もっと、わかりやすくいうと
スキルに直結する情報を摂取するには
情報の選定能力が必要だということです。

 

空腹は最高の調味料という言葉がありますが
お腹が空いた状態でゴハンを食べれば
ゴハンが美味しいのは勿論のこと
栄養の吸収率も上がります。

 

それと同じように最適な情報を選択するだけでなく
そういった情報をいかに楽しみながら取り入れるかどうかで
スキルに結びつく確率の度合いが大きく変わっていくのです。

 

つまり、どういった環境で情報を選択し
どのタイミングでそれを学んでいくかで
ビジネスの成果が大きく変わるということです。

 

そして2つ目で話した、
コピーのスキルを悪く使わないという点。

 

1人1人の倫理観や道徳観には違いはあるものの
読み手を騙したり欺いたりする行為は決して
やってはいけないということです。

 

先ほど最大瞬間不足でお金を手にしても
ほとんど意味が無いと話しました。

 

稼ぎ続けることが出来ない商売は
ビジネスではありません。

 

それは瞬時に2億円稼げる
プロダクトランチであってもです。

 

プロダクトランチはビジネスや
マーケティングではないのです。

 

ビジネスは顧客を集め、教育し、販売し、
しっかりとサポートして維持できてこそ
初めてビジネスをしていると言えるのです。

 

LINEで稼ぐ、Twitterで稼ぐ、Facebookで稼ぐ
これは手段であってビジネスではないのです。

 

つまりコピーのスキルを悪用して
一時的に読み手を欺いた(騙した)としても
長期的にキャッシュを得れない時点で、それは、、、
ビジネスではなくタダの焼き畑式農業ということです。

 

マネジメントの先駆者的存在となった
ピーター・ドラッカーさんの生前の口癖はこうでした。

 

●ビジネスは顧客を想像し、それを維持すること。

 

もう何十年も前からドラッカーさんは
企業や事業の全ては顧客から始まり、顧客を
維持することこそがビジネスだと言っていたのです。

 

要は、ビジネスをしたいのであれば
顧客と長期的に付き合えるシステムを
今スグにでも作るべきだということです。

 

ぶっちゃけて話すと、
コピーの正しいスキルを体得すれば
アオる文章を書く必要がなくなります。

 

スキルが低いと
煽っちゃいますが
スキルが身に付けば、
煽る必要なんて無くなります。

 

なので、、、

 

煽り系=コピーライティングみたいな
痛いマインドセットを持っている人とは
比べ物にならないくらい売り上げに影響します。

 

まあ、色々と話し込んでしまいましたが
要は「楽しみながらスキルに直結する知識を取り入れる」こと
「スキルを正しく使って売り上げを上げ続ける」こと、この2点を
常に頭のなかで意識しながらコピーを学んでいってもらえればと思います。

 
※おわりに

この狭い日本列島では
焼き畑式農業は通用しませんw