チラシ

DM送るとたまにこんなこともあります

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御覧の画像は、僕が3ステップレターを作って

交流会で名刺交換した人に3回送ったときに

却ってきたもの。

 

40通送付したうちの1通がこんな感じだった。

ほかにも、やんわりとFacebookメッセージで

「うちは間に合ってるよ~」

という返信を2件もらった記憶がある。

 

最終的に40人⇒5人が成約したんだけど

逆に言えば、残りの32人はレターを見ても反応しなかった。

そして、何らかの形で「いらないよ」という返信をしてきたのが3人

 

受取拒否で返送するって、中身見てるよね

僕がこの封筒を受け取ったとき、ショックを受けたというよりも

「え、こんな手間かけてDMの拒否してくんの?」

という不思議な感じはした。

 

明らかに一度レターを見て、それで再度封筒に糊付けして

受取拒否で返送してきたことになる。

 

ちなみにこの返送は

1通目のレターを送った直後のこと。。。

 

ならゴミ箱に捨てとけばいいじゃん

って思ってしまったんだけど

 

実際に送ってみると

成約につながるものなんだけど、同時にこういうネガティブフィードバックがあることは

覚えておいてほしい。

 

ただ、同時に・・・・

これって、確実に中身を読まれているということでもある。

 

クライアントの代わりにDMを打つときも同様のことがおきるかも

そして、こういったネガティブフィードバックは

その1発が重く自分に跳ね返ってくるけれど

これは、クライアントの代わりにDMを打つという場合にも起きるということがある

 

なので、もしクライアントの代わりにDMを作成するなら

「もしかしたら、こういう反応をする人が出るかもしれません。」

と一言付け加えたほうがいい。

 

起きてからだと、「やっぱDM中止して」となるし

そうなれば、報酬もあったもんじゃない。

 

とはいえ、まずは出してみる

とはいっても、こういう反応があるくらいが

レターとしては効果が見込めるし

 

なにより、レターを出さなかったら

成約も出ないということ。

 

なので、仮に受け取ったとしても

レターの中身がクライアントの役に立つものなのであれば、そこまで気にしなくていい。

 

まとめ

紙媒体でも見込客から拒否を受けることがある。

だけど、それはレターをきちんと読まれた証拠でもある。

同時に成約につながりもするので、気にせずレターを出したほうがいい。

 

 

 

PS:

メルマガのほうで紹介しているSwipe Writerという企画ですが

案件獲得の具体的な手法が出てきました。

 

例えば、手っ取り早く案件を取れそうな

クラウドソーシング

 

ランサーズでも、実績がないうちは

1つの案件に群がる応募者の経歴や実績を見ると

「自分じゃ獲得できそうもないな」

と思ってしまうことがあるかもしれませんが

 

 

ライバルをぶち抜く、提案内容の書き方が公開されました。

そして、その書き方を使って

さっそく案件を獲得しているメンバーも出てきています。

 

クラウドソーシングから仕事を取りたいという方なら

必見の内容です。

 

詳細についてはメルマガでお話しています^^

 

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マーケティングはギャンブル

casino

久しぶりの投稿になってしましましたね。

さて、今回は僕の個人的な経験を元にお話しします。

 

普通の広告、特に何も仕組みがない広告はギャンブルで

ダイレクトレスポンスマーケティングはそうじゃない

 

って言われたりしますよね。

個人的にはむしろダイレクトレスポンス型のほうが

ギャンブルというか確率のゲームという感じがあります。

 

お客さんが来た時、反応があった時のアノ感覚を味わったことがあるか?

個人的にも100人にダイレクトメール送ったり

Facebook広告を出して、その反応率を見ている中で

反応がドっとあった時というのは、カジノで勝ったときの感覚に近いです。

(ちなみに、2年前にマカオのカジノに片道切符で行った経験あり)

 

その感覚を言葉で表すというのは正直難しいのですが

後頭部がじわっと熱くなる感じがします。

まぁ実際にカジノで勝つか、コピーで反応を取るかしてみてください(笑

 

勝率を上げられるのか?

そういう風にとらえると、ダイレクトレスポンス型の広告も

確率のゲームであり、ギャンブルと言えます。

 

では、特に戦略のない広告手法と何が違うのかというと

勝率つまり反応率を上げる機会があるかということです。

 

プロのギャンブラーは、ブラックジャックばかりやる

という有名な話がありますが

あれは、ギャンブラー側がある程度勝率をコントロールできるからです。

長期的に続けても勝てる見込みがあるということ。

 

ダイレクトレスポンス型のマーケティングが、他の手法と違うとすれば

自分達で反応率を上げる工夫ができるブラックジャック型のゲームと言えます。

 

勝率50%以上ないと勝てないギャンブルとは違う

ダイレクトレスポンス型のマーケティングが本物よりも優れている点を挙げれば

勝率が50%以上なくても勝てるということです。

本物のギャンブルでは勝率が50%以上なければ、長期的に賭け続ければ絶対に負けます。

で、この50%以上の勝率があるゲームは・・・

ブラックジャックでカードカウンティングでもしない限りないんです。

(おまけにバレたら出禁)

 

ところが、マーケティングの世界で反応率50%なんて

まずないですよね・・・

僕が運用しているFacebook広告はよくて10%、平均すると5~7%です。

平均が0.4%なのでそれでも異常値ですが(笑

 

ポスティングチラシに至っては0.5%

 

それでもクライアントにはめちゃくちゃ感謝されます。

というか利益になります。

 

それなのに知られてないという現実

実際に、リアルで会うとこの方法を使っている人ってあまり見かけないです。

試しに交流会に出て、フロントエンド・バックエンドを持つ商品があるか聞いてみてください。

びっくりするほど知られてないので驚くと思います。

 

 

 

PS:マカオで観てきましたが、あれだけの規模の建物・人・設備を維持するには

相当のお金が掛かっていると考えられます。

ということは、それだけ儲かっているということですよね。

 

じゃあ・・・そのお金はどこから? と考えるとカジノで遊ぶのはほどほどにして

カジノの運営会社の株を買った方がマシだという感想を抱いて帰国しました。

 

PS:今回は菅又さんが企画したSwipe WriterのFacebookグループに投稿されていた

【要約力(伝える力)を高める方法】というのをヒントに書いています。

Swipe Writerって何?という方!

 

何度も紹介していますが、
漂流記」では
以前行っていたFacebookの秘密のグループ
『ZERO』の第2弾として、
実績0のコピーライターから脱出するためのメルマガ
を始めています。

 

ある程度メンバーが集まったら締め切るので

より具体的なクライアント獲得の方法をお探しなら、

まずはメルマガへの登録をしてみてください!

『感情を煽る』のがコピーなのか!? ~コピーライターなら絶対に読んでおくべき一冊とその実践例~

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とある『都市伝説』

 私たちの友人の友人の話だ。仮に彼をデーブと呼ぼう。デーブはよく出張に行く。このあいだも、顧客との重要な打ち合わせのためにアトランティックシティに出向いた。仕事を終え、帰りの飛行機まで時間があったので、地元のバーで飲むことにした。
ちょうど一杯飲み終えたとき、魅力的な女性が近づいてきた。
「もう一杯いかが? ごちそうするわ」
ちょっと驚いたが悪い気はしない。「いいね」と答えた。女性はバーコーナーに行き、飲み物を二杯持ってきた。一杯は自分が取り、一杯をデーブに差し出す。デーブはお礼を言うと、グラスに口をつけた。記憶はそこで終わり。
いや正確には、目を覚ますまでの記憶が飛んでいるのだ。目覚めたとき、デーブはホテルの風呂の中で氷水に浸かっていた。頭が混乱している。
デーブは慌ててあたりを見回した。ここはどこだ? いったいなぜ、こんなところにいるんだろう? そのとき、一枚のメモに気づいた。
「動くな。救急車を呼べ」
風呂のそばの小さなテーブルの上に、携帯電話が置かれていた。デーブは、かじかんだ指で不器用に911番をプッシュした。交換手は奇妙なことに、彼が置かれた状況を熟知しているようだった。
「いいですか、ゆっくりと気をつけながら、背中に手を回してみてください。腰のあたりからチューブが出ていませんか?」
デーブは不安に駆られながら、腰のあたりを手探りした。確かに、チューブが突き出ている。
交換手は言った。
「落ち着いて聞いてください。あなたは腎臓を一つ取られたのです。この町で暗躍する臓器狩り組織の犯行ですね。今、救急車がそちらに向かっています。動かずに待っていてください」

いきなりとんでもない話に驚かれた方もいるだろう。

また逆に、『ああ、これか・・・・・・』と思われた方もいるだろう。

アイデアのちから

Ideaこれは『アイデアのちから』という本の冒頭部分だ。

私自身、
記事を書くにしろ、
コピーを考えるにしろ、
煮詰まった時に必ずこの本を開く。

この本の中には、
様々なアイデアが詰まっている。

ある意味アイデアの、
スワイプファイルならぬ、
スワイプブックと言ったところだろうか。

記憶に焼き付くアイデア

冒頭の『都市伝説』を思い出して欲しい。

スクロールして戻るのではなく、
あなたの記憶だけを辿って欲しい。

主人公の名前や、
その出来事が起こった都市など、
細かいことは忘れているかも知れない。

でも、
主人公の身に、
何が起こったかは、
忘れるどころか鮮明に、
記憶に焼き付いているのではないだろうか?

記憶に焼き付くアイデアの6原則。

一度見てみてはいかがだろう。

自分の書いたコピーやレターが、
↓の6原則のどれに当てはまっているか?

Simple:単純明快である。

Unexpected:意外性がある。

Concrete:具体的である。

Credible:信頼性がある。

Emotional:感情に訴える。

Story:物語性

この本では、
『記憶に焼き付くアイデア』には、
上の6つの要素があり、
その頭文字を取って、
SUCCESS(Sが一つ足りないが・・・)成功がある!
と言っている。

その実践例

ここでキャッチ画像を見て欲しい。

この画像は、
私が勤める会社で、
私が作ったあるコピーだ。

背景を言うと、
この箱は新たに作った、
板台車を入れる箱なのだが、
いつも乱雑に入れられていて、
常に『整理』する必要があった。

これをなんとか出来ないか?

と思った時、
思い付いたのが、
『アイデアの力』に書かれていた
『テキサスを怒らせるな』だった。

ぶっちゃけると、
製造業の派遣社員というのは、
ハッキリ言って意識が低い!

ルールは守らない。
挨拶はしない。
返事もない。

こんなのはほぼ当たり前で、
来た翌日にもう無断欠勤。
そのまま退社。
なんてのも珍しくないのだ。

そんな意識の低い彼らに、
ルールを守らせる方法はないか?

と考えた時に、
『感情』に訴えることを思い付いた。

彼らは意識が低い。
だから『理論』で言って聞かせてもムダだ。

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だったら、
彼らの意識、
『感情』を刺激すればいい。

そう考え、
上のキャッチ画像と、
右のもう一枚を、
表裏にして、
台車に取り付けた。

結果どうなったのか?

これをやった時、
この結果は予想だにしなかった。

なんと今では、
『台車入れ』の『整理』をする必要が無くなったのだ。

「人間は感情に支配される動物である」

とはよく言われることだが、
ここまで顕著だとは思っていなかった。

この2枚の張り紙は、
『恥ずかしい』というネガティブな感情と、
『カッコイイ』というポジティブな感情の両方を
刺激している。

実はこの実例は、
今の私にとって、
ごくごく簡単なテストだった訳だが、
非常に大きな価値と方向性を示してくれている。

ある意味、
今後のビジネスの方向性を
指し示してくれていると言っても良いほどなのだ。(笑)

あなたがもし、
『アイデアのちから』
をまだ読んでいないのであれば、
今すぐ書店に走るなり、
Amazonで検索して、
すぐに手に入れることをおすすめする。

P.S.
あなたがコピーライターとして、
まだ経験が浅かったとしても、
テストはどこででも出来る。

このことを忘れないで欲しい。

あなたの周りには、
そこここにチャンスが転がっている。

それを手にするには、
行動するしかない。

そして自分のアイデアを確かめるには、
テストするしかないのだから。

秋葉原のメイドから学ぶ潜在顧客を見込み客に変える2つの要素

メイド街頭ティッシュ

昨日、秋葉原駅の近くで仕事をしていたのだが、その帰り途中に
メイド姿をした女の子からチラシを渡された。

「よろしくおねがいしまぁ~す♪」

黄色い声と同時に受け取ったそのチラシには、こう書かれていた。

可愛いメイドがアナタの疲れた足をマッサージをします

で、早速チラシを確認したのだが電話番号も地図も途中で切れていて
どこにいけばその場所に辿り着くのか、まったく見当がつかない状態になっていた。

人件費を無駄に使って訴求率も激減、、、

広告を専門にしているニンゲンにとっては
アナフィラキシーショックを起こすくらいイミフな事態だ。

だが、評価するべき点もあった。

萌え系のコスチュームを着ながらチラシを配ることで
潜在顧客に受け取ってもらえる可能性があがるというところだ。

消費者の購買決定プロセスを説明するモデルのなかに
AMTULというものがあるが、メイド足つぼでは
AMTULでいう「認知」と「記憶」の部分が上手く使えている。

認知(aware)、記憶(memory)があれば
チラシを受け取ってもらえる確率があがるからだ。

あとは、そこの足つぼメイドに行くと
どんなサービスがあってどういった状態になれるのか
街を行き交う人に対して魅力的なオファーをかけていけばいい。

まぁ、オファーの部分を通行人全員に話して伝えることは出来ないので
ベネフィットや魅力的なオファーの部分はチラシに書いていくことになる。

コピーの効力が最大限に発揮されるときである。

チラシの中に常に顧客の欲しがっているものを封じ込め、
魅力的なオファーができていれば反応率や成約率は必ずあがっていく。

もちろん連絡先や住所が分からなければ、元も子もないのだが…(残念)

では今日のまとめに入ろう。
■ファーストタイム(初見)を意識しよう。
■顧客にとって最大化するベネフィット伝えよう

六本木でバーのチラシ配りをしているときに偶然気づいた「人を集める」ための3つの鉄則

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───「マーケティング」というモノを知った今でこそ集客やセールス、顧客心理など
『人が動く(集まる)仕組み』について多少の心得はあるが、まだ20歳の頃の僕は
そんなことは一切知らなかった。

地元から上京して、「なんか都会的でカッコイイ」というあまりにも単純な理由で
バーテンダーになりたいと思った僕は六本木でアルバイトを始めた。

ドキドキしながら面接を受けにいった、とあるバー。

まず、お店を見つけるのに苦労した。予め地図を見ていたにもかかわらず。。
六本木にバーは無数にあれど、この店ほど「見つかりにくい場所に存在する」バーは
他にはなかなかないだろう。お店がマンションの3階に入っているのだ。

しかも六本木の中でも中心地から外れたところにあり、「ちょっとお酒でも飲もうかな」
という会社帰りのサラリーマンがフラッと立ち寄れるようなお店ではなかった。

実際にそのバーに来るお客さんの9割以上は常連さんから構成されており、
一見さんが来ることはほとんど無かった。

昨今のバー事情、「ガールズバーとワインバーしか儲からない」と一部で言われているが
そのお店ではなんとか新規のお客さんを集めて、売り上げを伸ばそうとしていた。

そこで一番ポピュラーな集客手段である「チラシ配り」をすることになったのだが
それはバーの経験が浅く、下っ端の僕が担当することになった。

今回は、道行く人にチラシを配ることで知ることになった、どんな業種・業界でも重要な
『人を集めるために必ず知っておきたい3つの鉄則』を紹介しよう。

「これよろしく!」と先輩からチラシを手渡され、早速人通りが多いところで配り始める。

「これどーぞー!」
「よろしくおねがいしまーす!」
「●●ですー!一杯いかがすかー?」

……

…なかなか受け取ってもらえない。おかしい。。
ただ、それもある意味仕方ないことだとすぐにわかった。

その1.人は「売り込み」に興味はない

つまり、「人はチラシをもらうために歩いているわけではない」ということだ。

ちょっと想像してみて欲しい。休日の夕方や会社帰り、街中で見かける「ビラ配り」。
あなたは受け取るだろうか?おそらくほとんどの人は受け取らないだろう。

多くの人は忙しい人生を送っているし、様々な事情を抱えている。

・仕事帰りだけど早く家に帰りたいと思っているかもしれない。
・久々のデートの最中で誰にも邪魔されたくない状態かもしれない。
・仕事でミスをしてしまい、誰の声も耳に入ってきていないかもしれない。

それでも、配っているものがポケットティッシュのように「パッと見で役に立つ」モノ
であるとわかれば受け取ってくれる人はいるかもしれない。だが、普通に考えて
チラシなんて積極的に受け取ろうなんてしない。それが多くの人にとっての『普通』だ。

ましてやチラシなんていうのは「あなたに売り込みをしようとしてます!」と
言っているようなもの。それをわざわざ手を伸ばして欲しがる人なんていないと
考えるのが合理的だろう。

もし、あなたが「お客さんを集める」「人を集める」仕事をしているのなら
まず、大前提として「チラシや売り込みは歓迎されるものではない」ということを
知っておかなければならない。

そして、その中でも「受け取ってもらいやすい人」を見極めていく必要があるのだ。

その2.ファーストコンタクトがすべて

次に、大事なことは「ファーストコンタクトがすべて」だということ。

WEBマーケティングで「読者はそのページを読むかどうか一瞬で判断する」という
言葉があるが、これはリアルでも変わらない。こちらからのアプローチの印象次第で
通行人は「そのチラシを受け取るかどうか」を少なくとも2秒以内には判断してしまう。

そのわずかな時間の間に、相手に「これは受け取る(知る)価値のあるチラシ(情報)」
だということを感じさせなければならない。勝負は一瞬。耐久戦なんてあり得ないのだ。

一瞬で通行人の注意を引き、興味関心というトリガーを刺激することが出来なければ
チラシを受け取ってもらうことも、ましてや来店してもらうことなんて絶対にできない。

つまり、第一印象にあたる「立ち振る舞い」、「声の掛け方」、「表情」、そして
チラシの「渡し方」など、全てに気を配らなければならない。

その中でも「どうすれば一番反応が良いのか?」を常に実験していくことが大事だ。

「声のトーンが高いときが受けってもらいやすいかな?」
「目をしっかり見てくれる人は受け取ってくれやすいかも」
「元気さよりも、“バーであること”をしっかり伝えるようにしよう」

などなど、自分の行動や相手の反応をデータとして蓄積していくことで
徐々に、「受け取ってもらうために最適な行動」が導かれることになる。

最も反応の良いファーストコンタクトを仮説・検証・改善によって探していくのだ。

その3.結局はオファー(提案)次第

通行人のことを知り、自分の改善点を発見することで、初めてスムーズに
チラシを受け取ってもらえるようになる。だが、これで安心してはいけない。

最も大事なのは「お客さんとして足を運んできてくれること」だ。

この目的が達成されなければ、チラシをどれだけ多くの人に配ったとしてもお店の
利益に繋がることはないし、店長や先輩からの風当たりも強くなる。たまったもんじゃない。

実際に、しばらくチラシを配っても、なかなかそのチラシを持ったお客さんが来店してくる
ことは無かった。僕は焦った。1日、2日程度ならまだいい。けどそれが1週間以上続くと

「お前サボってるんじゃないか?」と言いがかりをつけられてしまわないだろうか…?と
内心ずっとヒヤヒヤしていた。

ただ、あるとき、ちょっとしたことに気づいた。

チラシに書かれていたのは「お店の場所と営業時間」のみ。

・どのような雰囲気のお店で
・どのようなメニューがあり
・どのような時間を過ごせるのか

そういった情報が皆無だった。チラシを受け取ってもらっても、お店に興味を持たれなければ
意味は無い。通行人にとって「お店に来る理由」が無ければ当然来店することは無い。

そこで、お店の制度として存在していたけども、すっかり意識の外に放り出されていた
「ハッピーアワー(=早い時間帯だとお酒が安くなるシステム)」をチラシに記載し、
チラシを渡すときもハッピーアワーのことを伝えるようにした。

さらに、ジャズ調の音楽が流れ、フードメニューも充実し、早い時間帯だと
さほど混んでいない、リラックスした時間を過ごせるといった情報も載せることになった。
(これは先輩や店長のアイデアだったが。。)

そうすると、少しずつだがチラシを持ったお客さんが徐々に来るようになった。
これまで空席が目立っていた夕方〜の早い時間帯にお客さんがやってくるようになり、
いつの間にか僕自身、チラシを配りに外に出る数も少なくなっていった。

大事なことは、ただ伝える(チラシを渡す)だけではなく「行動を起こしてもらうこと」。
そのためには相手にとってのメリットをしっかり伝える必要があり、
そのオファー(提案)が相手にとって魅力的でなければならないということだ。

このように、人を集めるためにはいくつか知っておかなければならないことや
知っておくだけでビジネスに役立つことが存在する。

僕もこのような経験をしたことで、「人の行動」に興味を持つきっかけにもなった。

これはマーケティングやコピーライティングを知っていく上で本当に
基本的な部分になるが、それだけに非常に大事なところなのでぜひ覚えておいて欲しい。

まとめ

1.「相手がどんな状態で何を考えているのか」を知る

2.「最適なファーストコンタクト」を実験によって導き出す

3.わざわざ行動を起こすだけの価値がある魅力的な提案をする