「商品を仕入れて→売る」
ビジネスの原則であるこの考え方に沿うのであれば、コンテンツ販売でも
コンテンツを作って→セールスをする。これが正しい方法のように思える。
…が、この方法にはぶっちゃけリスクがある。
「リスク」というと金銭的なリスクを想像するかもしれないが、ここでいうリスクは
『時間的なリスク』だ。
それを説明するために、一人の男の話をしよう。
あるパン職人の話。
「彼」はスゴ腕のパン職人。
彼が働く店には毎日のようにパンを求めるお客さんが行列を作っていた。特に
1日50個限定の“ヤバいメロンパン”は
開店30分以内に売り切れてしまうほど有名であり、人気だった。
そんなある日、彼のもとにある一人の男がやってきた。
話を聞くと、男は地元の広報誌で働いているらしく、職人である彼と、彼が作る
“ヤバいメロンパン”のインタビューをしたいとのことだった。
だが、男は気乗りしなかった。
ただのインタビューだったらそれまでも受けてきたし
有名パン職人の名前を欲しいままにしていた彼にとっては
そこまで気が進まないものだったのだ。
しかし、彼は眼の色を変えた。
そのインタビューが
『これをきっかけに「ヤバいメロンパンを超えるパン」を作り、
その特集を組ませてくれないか？』という
何ともパン職人の血を沸かす提案だったからだ。
彼はインタビューを承諾し、1ヶ月の時間をもらった。
それから日夜店にこもって新しいパンの開発に取り掛かった。
未だ見ぬ伝説のパンを作るべく………
───それから1か月後。
とうとう完成した伝説のパン。
職人として生きてきた自分の全てを詰め込んだパン。
ウマいのは当たり前。
見た目も凝った。
パンなのにコンセプトまで用意した。
約束の日にやってきた広報の男はそれを見た瞬間にこう言った。
「コレ、微妙ですね」
さぞかし賞賛される声が聞けると思っていた職人は耳を疑った。
広報の男は、自分が1ヶ月掛けて完成させた
魂のパンを一言で否定したのだ。
挙句の果てには
「自分が想像しているものと少し違いました」
このようなことまで言う始末。
結局、インタビューの話は流れてしまい、男の
血の滲むような1ヶ月間がムダにされた瞬間だった。
そして彼は心に深い傷を負ってしまった。
この話から何を学ぶか？
この話はコンテンツビジネスなどとは全く無関係に思えるかもしれないが
学べることはしっかりとある。
「パン職人の男はどうするべきだったか？」
それは今回の例でいえば、あらかじめ広報の男に対して
「このようなパンを作ろうと思う」というイメージだけでも
“先に”伝えるべきだったということだ。
確かに、事前に情報を一切与えない状態でモノを見せれば
びっくりしてもらえるかもしれない。…だが
それは相手が求めているものとは全く違うかもしれない
というリスクがあることを忘れてはいけない。
これを僕らがやっているビジネスに置き換えてみると…
・売れるオファーを自由な発想のもとに生み出し、まずはセールスをしてみる。
・そして売った後に商品を作る。
ということ。つまりセールスレターを先に書くということだ。
これがコンテンツ販売や企画作りでは可能になる。
こうすることで「売れない（求められていない）商品」を作ってしまうという
リスクを無くすことができる（それは時間をムダにすることがなくなるということ）。
そして、「商品ありき」で作ったオファーよりも
『発想の限界を超えたオファー』を生み出せるようになる。
つまり、売れるべくして売れるオファーが出来上がるのだ。
ただし、１つだけ注意がある。
それはどう考えても実現不可能なオファーを作ってはいけないということ。
普通に考えれば当たり前だが、「売ること」を重視するあまり、非現実的なオファーが
書かれたセールスレターを書いてしまう人がいるのも事実。
だがそんなことをしても、待っているのは激しいクレーム祭りだ。
けどここにだけ注意すれば、この「セールスをする」→「商品を作る」という
本来とは逆のプロセスを経ることで
スピーディーかつ“ハズレのないビジネス”を展開することができる。
ぜひこの方法で“ヤバいメロンパン”を超えるモノを作ってみよう。笑
