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一流のセールスマンと二流セールスマンの決定的な違いは●●にあった!

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いくらライティングスキルが高くても、コミュニケーション能力が低ければ仕事は取れない。一流セールスマンになればなるほど、やはりコミュニケーション能力が高い。彼らは出来るだけムダを省き結果をだすための行動だけをとっている。そういう意味では「俺はコピーライターだから、文章を書いているだけでそれでイイんだ」みたいな考え方はあまりオススメできない。

 

一流のセールスマンはどんなときでも自分が不利に働く状況には身を置かない。どこに軸を置けば商談が上手くいくのかを彼らはカラダで理解している。例えば会話一つとっても一流のセールスマンはクライアントの話にとにかく耳を傾けて相手のテンションや体の調子を聴診器をあてるかのようにして探っていく。彼らが最も大事にしているのは相手が何を求めていて、どのタイミングでオファー(提案)をすれば商談が決まるのかに最新の注意を払っているということである。もちろんカラダで覚えているので条件反射で無意識的に相手に対して最もBESTだといえるオファーをかけていることもよくある。

 

逆に二流セールスマンは頭のなかで必死に考えて、そこから言葉を絞り出すようなセールスをしているので契約率は大きく下がってしまう。二流セールスマンが一流セールスマンになるために一番必要なことは、相手のことをどれだけ分析して、そして相手が今もっとも必要としていることに焦点を絞ってナチュラルにコミュニケーションを取っていくということである。あれもコレもと欲張って色んな話をダラダラとしているだけじゃ商談というのは成立しないのだ。

 

ぬくもりを求めている人にはヒューマンドラマやドキュメンタリーを、クールさを求めている人にはスタイリッシュで軽快な音楽を。みたいな感じで相手の波長に合わせて自分の波長をシンクロナイズドさせることが商談成立のための最初の最初の第一歩となるのだ。そのためにはやはり普段から色んな人間と接触しておいたほうがいい。いつも同じような人が集まる異業種交流会ばかりに参加しているだけでは成長スピードが遅くなってしまう。

 

こないだ上場企業の経営者が関西を強くしようというコンセプトのもとに作った関西起業セミナーというものに参加してきた。やはり流石は上場企業といこともあって色んな財界人や異端児たちがその会に参加していた。で、面白かったのがそこで提供しているコンテンツが素晴らしく非常にユニークでタメになるものだった。だが、ここからあることを機に一気に会場のいい雰囲気が凍りつく。その会を主催している女性(推定57歳くらい)が起業コミュニュティへの会員登録を参加者一人ひとりにお願い営業していったのだ。このままいけば何もお願い営業しなくても放っておくだけで勝手に会員になる空間を主催者みずからぶち壊してしまったのだ。

 

このようにセールス=何かを売る、あるいは訴求するという固定観念に縛られている人がめちゃくちゃ多かったりする。だけど実際問題、こちらから売りにいかなくても相手側の趣味嗜好や価値観、ライフスタイルなどを把握していれば、向こうの方から勝手に仕事が依頼されることも頻繁に起こる。一流セールスマンは質の高いラポールを繰り返しながら、プッシュ(押し)とプル(引き出す)とステイ(待つ)をバランスよく巧みに使って契約をあげていることを頭のなかに完全インストしておいてもらえばと思う。

 

 

アパレルショップ店員から学ぶ「売れるセールス」と「売れないセールス」

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久々の休日。新しく服を新調しようとしてショップに寄って服を見ているあなた。

するとショップの店員が話かけてきた。

 

店員 「何かお探しですか?」

 

あなた「新しいジャケットを探してます。」
店員 「それでしたらこちらがオススメですよ!」

 

あなた「は、はぁ…。」

 

店員

「これは最新の◯◯を使用していてデザインも▲▲で、素材も◇◇なので、

着心地が〜〜なんですよ!」

 

あなた「もう少し落ち着いた色の方が…」

 

店員 「でしたらこっちの方が!」

 

あなた(こっちは1人でゆっくり見たいんだよ!!!)

 

 

…あなたもこんな経験はありませんか?

これは先日僕ががショップに服を買いに行った時の実話です笑

 

顧客の心情を理解する

 

ビジネスにおいて

 

・物が売れない

・人が集まらない

・仕事が取れない

 

こういった悩みを抱えている人はこのショップの店員と

同じ事をしてしまっている場合が多いです。つまり

 

「相手(顧客)の気持ちが想像出来ていない」

 

という事。こちらの要望を一切聞かずに一方的に自分のオススメを押し付けてくる。

肝心な事は答えずに聞いてない事を話してくる。
こちらの要望を聞いたとしてもズレた提案をしてくる。

 

そんな事では全く買う気にもなりませんよね?

(結局僕はそのお店で服は買いませんでした)

 

不思議なモノで、人はされると嫌なのに
自分がやっていると中々気付けないものなのです。

 

そして、これはビジネスでも全く同じです。

 

・物を買いたいと思わない

・人が興味を持たない

・仕事を任せようと思わない

 

これらには必ず原因があります。

 

・どういう言葉を掛けられると購入したくなるのか?

・どういうアプローチをすれば興味を持つのか?

・どういう提案をすれば仕事を任せたいと思うのか?

 

顧客の気持ちを知りたければ

一番手っ取り早い方法があります。

 

それは 、「実際に顧客になってみる事」です。

 

結果が出ないビジネスマンは

これを軽視して飛ばしている方がほとんどです。

 

どれだけ思考を巡らせたとしても、それは机上の空論であり

「顧客の心情を体験する事」には勝てません。

 

 

例えば「仕事が取れない」と悩んでいるのであれば

まずは自分で仕事を依頼してみましょう。

 

 

「そんな事聞いてないんだけど…」

「この提案は魅力ないな…」

「この提案はもっと詳しく聞いてみたいな!」

 

こういった体験をする事が仕事を取る事に直結してきます。

 

 

ぜひ相手側に目を向けて

実際に相手側の心境を体感してみて下さい。

 

まずはあなたが顧客になりましょう。

 

 

 

【勉強している人こそ注意!】セールスの失敗に繋がる「3つの病」

3つの病気

今日話すことは、インターネット・対面関係なく、あなたが「セールス」という仕事をしているのであれば、一度は悩んだことがあることかもしれない。もしくは
セールスを勉強し始めた人にとっては今後、一度は頭を抱えることになるかもしれない。
そんな「3つの病」について話していく。
特にこれらの問題を意識の外に置いたままプロモーションを実行してしまうと
大惨事になる恐れがあるので「自分はだいじょうぶか?」とチェックしてみて欲しい。

「無料」病


無料ならそれでいい…?

今の世の中、けっこう無料で何でも手に入る。情報を扱ったビジネスであればその傾向はさらに顕著だ。
だから、もしあなたが自身の持つ情報を販売しようと思っているのであれば、それが
「なぜ有料なのか?」をしっかりと説明しなければならない。

特に、ネットを日常的に使っているユーザーは「無料でもらえて当たり前」という考え方を
少なからず持っている。また、「仕掛け人」である僕らが気をつけなければならないのは
「とりあえず無料でコンテンツを提供すれば大丈夫だろう」と考えてしまいがちなことだ。

何でもかんでも「無料でやればいい」というわけではない。

【フリー戦略が今は当たり前だよね】という世の中の流行りを表面上だけなぞった
マーケティングとは呼べないマーケティング“もどき”を実践している人は
この先『どこでキャッシュポイントを作るか?』ということに悩まされるだろう。

売る側も買う側も「無料が当たり前」になっているからこそ
「それがなぜ無料なのか?」を今一度考えてみる必要がある。

「テクニック全部入れたい」病


本来の目的を見失ってしまうことに。。。

セールスを勉強していくと、たくさんのテクニックがあることに僕らは気づく。

・希少性の演出
・ラポールを築く
・時間や人数の限定
・未来を見せる

といった基本的なものから

・ストーリーライティング
・返報性の原理
・ザイオンス効果
・フット・イン・ザ・ドア・テクニック
・ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
・テイク・アウェイ・セリング
・共通の敵を作る
・恐怖の演出

などなど、確かにこのような知識を勉強していくのはとても楽しい。だが、
かといって自分の知っているテクニックをすべて詰め込もうとすると
セールスの反応をかえって下げてしまうことになる。

小手先のテクニックにまみれたセールスプロセスは他人から見るとかなり気持ち悪い。。

「何を伝えるのか?」「誰に伝えるのか?」という基本的な部分が
しっかり抑えられているのであればテクニックは最低限で構わない。

「お客様は神様」病


苦しい戦いを強いられるケースも。。。

「お客さんに嫌われたくない…」

このような思いはきっと誰でも少なからず持っている。しかし、
嫌われたくないから

「何も売らない」
「弱気の姿勢を見せる」
「値引きする」

このようなことは決してオススメできない。

当然、ビジネスだから「お客様視点」というものはとても大事なことだ。けど
だからといって、何でもかんでもお客様に合わせようとするのは間違いだ。
(極論お客さんがタダで欲しいと言ってきたら?と考えてほしい)

そういう意味では、言葉は悪いかもしれないが

少人数・小規模でビジネスをしている僕らにとって
「客を選ぶ」意識は少なからず必要な考え方だ。

そうすることで、適切な価値を適切な相手に提供することができる。

今日説明したのはとても基本的な考えでありながら、勉強を
している人だからこそハマってしまいがちな落とし穴といえる。

ビジネスをする以上、「売上をあげること」は至上命題だ。
今一度自分のセールスを見直してみよう。

100誌以上のメルマガを読んで考察してみる『優れたメルマガ』に共通する5つのポイント

メルマガ

これを満たしているメルマガは全体の5%以下です。。。

数年前、多くの人はコミュニケーションの主な手段として
「メール」を使っていました。

ですが、最近はどうでしょう。

普段の友人とのやり取りでメールを使っている人の方が
少数派となりつつあります。

手紙からメールへ、メールからチャットへ…

LINE、Skype、チャットワークなどコミュニケーションは
どんどんリアルタイムに移行しています。

さらにはツイッター、フェイスブックの登場で、人は
周囲の人と気軽に連絡を取ることができるようになり、
個人の情報を簡単に発信できるようになりました。

(SNSをビジネスに活かす人も今では大勢いますね)

それに伴いビジネスでもメールは
『時代遅れのモノ』と捉える人が出てきました。

ただ、それでも最近、「メルマガ」の
ビジネスにおける効果が見直されています。

まだまだビジネスパーソンにとって「メール文化」は根強く、
日常において「全くメールを見ない・使わない」という人は極少数です。

僕は普段から情報収集やコピーの勉強として100誌以上の
メルマガに目を通していますが、今日はそこから

「結果の出ている(と思われる)メルマガ」
「面白いと感じたメルマガ」
「思わず読んでしまうメルマガ」

に共通している5つのポイントをお話します。

1.気になるタイトルをつけている

「思わず読んでしまうメルマガ」を書いている人は
例外なくタイトルを工夫しています。

それは「開かれることがなければメルマガを配信する意味はない」という
極々当たり前のことを彼らは知っているからです。

たとえば

「こんにちは。○○です。」
「今日のランチは○○を食べてきました」

といったような何の興味性も刺激しないタイトルや

「新商品のご案内です!」
「特別なお知らせ」

という、何の捻りもないタイトルは開封率があまり期待できません。
(厳密にいえば、あなたのファンは開いてくれるかもしれませんが…)

常に読者のアンテナに引っかかるキーワードを
意識してメルマガのタイトルを付けるようにしましょう。

2.配信時間を工夫する

メルマガは何よりもまず「開封率を高めること」が大事ですが
その上で配信時間も大きなポイントになってきます。

極端な話、深夜2時にメルマガを送ったとしても
大抵の人はその時間夢の中です。読まれることはありません。

朝起きたときには他のメールに埋もれている可能性が非常に高くなります。

たとえば、毎日あなたが朝6時にメルマガを発行していれば
読者にとっては

「朝起きて、通勤途中にあなたのメルマガを読む」

という具合に、あなたのメルマガを読むことが
日常に「習慣」という形で組み込まれることも十分に考えられます

また、よく「7時・12時・19時」が
メール開封率の高まる時間帯として知られていますが
これも絶対であるとは断言できません。

自分の想定するターゲットによっては
夜9時にメールを送るのが最も開封率を高めることに
繋がるかもしれません。

もう少し突っ込んだ話をすると
上記の3つの時間帯にメルマガを配信する人は多いので

「あえて数分、配信時間をずらす」という
テクニックも時にはめざましい効果を生み出します。

読者がその時間、メールをチェックしているとわかっているのであれば
5分ほど配信時間を早めることでいち早く読んでもらうことができますし、

あえて5分、配信時間を遅らせれば、メール群の一番上に
あなたのメルマガが表示されることになります。
(これはメールを後でまとめてみる読者に対して有効ですね)

このように、配信時間1つを取ってみても
意外に考えることがたくさんあります。

メルマガは単発的に見せるというよりも、継続的に
読んでもらってこそ効果を発揮するツールです。

あなただけの適切な配信時間を見極めていきましょう。

3.まず信頼を得ることに注力する

優れたメルマガ発行者は「優れたセールスマン」とも言えます。

専門用語で「ラポール」と言われたりしますが
読者との関係性をまず作る必要があります。

親近感、共感、信用、信頼、尊敬…読者が持つこれらの感情を
引き出すことができなければモノが売れることはありません。

そのためには、「商品のことだけを伝えるメルマガ」から脱却して
まずはあなた自身のストーリーを語るようにしましょう。
そして相手のことを知る工夫をしましょう。

「自分を売り込む」というステップを経てはじめて
商品やサービスが売れるようになることを忘れてはいけません。

コピーライティングが「モノを売るためのテクニック」だと
思っている人もいるかもしれませんが、それよりも

コピーライティング=読者とあなたの距離を縮めるスキル

と言ったほうが正しいと僕は思います。

それができると、
「テクニック等はほとんど使ってないのに商品が売れる状態」に
なることができます。

※ちなみに、「価値の高い情報を提供すること」そのものが
自分のブランドに繋がることも覚えておきましょう。

4.レイアウト・構成を意識する

ここでいうレイアウトや構成とは、平たく言えば
「見た目」「話の流れ」ということです。

・見た目

一行の文字数や改行を意識することで
全く同じ内容だとしても、印象が驚くほど変わります。

「厳密にこうしなければならない!」

というルールは存在しませんが、「見やすい」と感じる
メルマガを作るには…

◆一行の文字数を多くても30文字以内に抑え
「読む」のではなく『見る』感覚になれる文章。

◆適度に改行を挟むことでリズムを生み出し
「息が詰まらない」ようにする。

◆漢字とひらがなのバランスを整えて
「取っ付きにくさ」を無くす。

・話の構成

「思い浮かんだことを好きなように書いていくこと」で
伝えたいことが伝われば幸せです。…が、残念ながらそうではないのが現実です。


「え、結局何が言いたいの?」
「う〜ん、意味がわからない…」

と感じるメルマガは非常にたくさんあります。

『伝わりやすい話の流れ』を意識して書き
自分が書いたものを他人に見てもらい、意見をもらいましょう。

そうすれば一人よがりなメルマガからは脱却することができます。

5.1メルマガ1メッセージ

1通のメルマガの中には1つのコンテンツを入れるようにしましょう。

1マーケット・1メッセージ・1アウトカムという言葉があるように
伝えるメッセージを絞れば、それだけ「刺さる」ようになります。

伝えたいことはたくさんあるかもしれません。ですが

言いたいことを全ていっぺんに伝えることによって
読者が混乱したり、メルマガから離脱してしまうようなことが
あっては元も子もありません。

『色々なこと言ったけど、結局僕が言いたいのは○○ってことだよ』

と、話の最後にまとめを入れてあげるのも親切な振る舞いですね。

例外は当然あるのですが、基本的には
1メルマガ1メッセージ。

これを押さえておくと主張がスッキリすることを覚えておきましょう。

まとめ
1.気になるタイトルをつけている
2.配信時間を工夫する
3.まず信頼を得ることに注力する
4.レイアウト・構成を意識する
5.1メルマガ1メッセージ

1つずつを見れば単純な要素ですが、すべてに神経を
使ってメルマガを発行している人はなかなかいないのでは
ないでしょうか。ぜひ参考にしてみてください。