売れるセールスレターと売れないセールスレターの決定的な違い

スーパー

最近、セールスレターの作成依頼が後を絶たない。

その依頼のなかに、「成約率の低いセールスレター」を
「成約率の高いセールスレター」へと変身させてほしいという
化粧品会社からの熱烈な依頼があった。

早速そこの会社のレターを見てみると
「なるほどこれじゃあ売上があがらないのも当然だな、、、」
という読むに耐えない出来栄えだった。

ということで

今日はセールスレターの成約率を高めるために必要となる
要素や素材について話していこうとおもう。

【売れないセールスレターの決定的な特徴】

 

 

売れないセールスレターには、決定的な特徴がある。

 

 

それは、「パッと見て伝わらない」という部分である。

 

 

デザインが見にくかったり、

読み手に余計な手間を要したり、

読みづらかったり、、、

 

 

色々な部分で伝わらない要素が多いセールスレターは
明らかに成約率が低くなっている。

 

 

例えば、会社のコンセプトを長々と書き綴っているページ。

 

 

これは確実にアウトだ。

 

 

ほとんどの読者は会社に興味は無い。

 

 

読者の信用性や信頼度をあげるための企業コンセプトであれば
歓迎すべき要素にはなるが、読み手の多くは会社よりも商品に興味をもっている。

 

 

その商品を使うことによって、自分はどういった状態になれるのか?

 

 

読み手というのは、
ここのベネフィトの部分をいつも考えて
レターを読んでいることを把握すべきである。

 

 

出だしから読み手の立場にたたずに
会社のコンセプトやストーリーを長々と話せば
読者が逃げていくことくらい誰でも理解できるはずだ。

 

 

 

【重要なのは読み手に伝わる商品力】

 

 

成約率が低いセールスレターを見ていると、
開発者にしか伝わらない
専門的な内容で商品が説明されていることに気付く。

 

 

これは権威性でもなんでもない。ただのエゴだ。

 

 

仮に、専門家の推薦文が商品ブランドを形造るうえで必要であれば
読み手に抱いてもらいたい感情を引き出すような推薦文を作るべきである。

 

 

何度も言うが、読み手の目線に立つことができなければ
セールスレターの成約率が上がることはまずない。

 

 

これはセールスレターだけでなく、
ランディングページやメールマガジンなどの
他の媒体においても同じことがいえる。

 

 

【分かりやすい入口と出口を用意する】

 

 

入口があっても出口が見当たらない迷路のような
セールスレターをいまだに多く見かける。

 

 

これじゃあ、読み手が離脱してしまうのも仕方ない。

 

 

例え、読み手が商品に興味をもったとしても
その商品を購入するための場所が見つからなければ
読み手は迷うし、購買意欲もグンと落ちてしまう。

 

 

スタートからフィニッシュまでの導線を分かりやすくするには
最終的に読者にとってもらいたい行動に焦点を合わせて
セールスレターを作っていく必要がある。

 

 

【トップコピー】

 

 

ヘッドラインには、その商品から得れるベネフィットを含ませた
キャッチコピーを用意すればいい。

 

 

読み手が望んでいる未来をどこまで鮮明に出来るかが
ヘッドラインの最も大きな役割だと言える。

 

 

ヘッドラインで読み手の心を掴むことができれば
驚くほど簡単にボディーコピーを読んでもらうことができる。

 

 

【ボディーコピー】

 

 

ボディーコピーでは、商品を実際に使った体験者の声や
公式のデータなどを使いながら
読み手に信用や安心感を抱いてもらうようにすればいい。

 

 

そこから、その商品に興味を持つきっかけになる
権威性や有用性を分かりやすく説明していけば
商品を購入してもらえる確率も高くなるはずだ。

 

 

 

【ボトムコピー】

 

 

あなたがスーパーで買い物をしているときに
たまにレジの場所が見つからなくて
しばらくレジを探したことがあるかもしれない。

 

 

これはアナタの目線に問題があるのではなく、
大抵の場合、店に問題がある。

 

 

店側は顧客に対して、どこにレジがあるのかを
分かりやすく説明する義務がある。

 

 

これはセールスレターでも同じだ。

 

 

欲しいとおもった商品を、スグに買えるように
分かりやすく申し込みフォームを設置するべきである。

 

 

大抵、成約率がわるいセールスレターやランディングページは
どこで申し込みをすればいいのか分からないような状態になっている。

 

 

申し込みフォームが小さかったり、
色が目立ちにくいフォームは
成約率を極端にさげてしまうので注意してほしい。

 

 

どんなことにでも言えることなのだが
成約率の高いセールスレターは読み手にストレスを与えることなく
購買意欲を高めていきながらスムーズに商品購入まで導いているものだ。

 まとめ:

ヘッドラインでは読み手がパッと見て分かるような
コピーやデザインを取り入れよう。

ボディーコピーでは入口と出口を決めて、流れるように動線を作ろう。

ボトムコピーでは読み手を最後まで丁寧に案内しよう。

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