───「マーケティング」というモノを知った今でこそ集客やセールス、顧客心理など
『人が動く（集まる）仕組み』について多少の心得はあるが、まだ20歳の頃の僕は
そんなことは一切知らなかった。

地元から上京して、「なんか都会的でカッコイイ」というあまりにも単純な理由で
バーテンダーになりたいと思った僕は六本木でアルバイトを始めた。

ドキドキしながら面接を受けにいった、とあるバー。

まず、お店を見つけるのに苦労した。予め地図を見ていたにもかかわらず。。
六本木にバーは無数にあれど、この店ほど「見つかりにくい場所に存在する」バーは
他にはなかなかないだろう。お店がマンションの３階に入っているのだ。

しかも六本木の中でも中心地から外れたところにあり、「ちょっとお酒でも飲もうかな」
という会社帰りのサラリーマンがフラッと立ち寄れるようなお店ではなかった。

実際にそのバーに来るお客さんの９割以上は常連さんから構成されており、
一見さんが来ることはほとんど無かった。

昨今のバー事情、「ガールズバーとワインバーしか儲からない」と一部で言われているが
そのお店ではなんとか新規のお客さんを集めて、売り上げを伸ばそうとしていた。

そこで一番ポピュラーな集客手段である「チラシ配り」をすることになったのだが
それはバーの経験が浅く、下っ端の僕が担当することになった。

今回は、道行く人にチラシを配ることで知ることになった、どんな業種・業界でも重要な
『人を集めるために必ず知っておきたい３つの鉄則』を紹介しよう。

「これよろしく！」と先輩からチラシを手渡され、早速人通りが多いところで配り始める。

「これどーぞー！」
「よろしくおねがいしまーす！」
「●●ですー！一杯いかがすかー？」

…

……

…なかなか受け取ってもらえない。おかしい。。
ただ、それもある意味仕方ないことだとすぐにわかった。

その１．人は「売り込み」に興味はない

つまり、「人はチラシをもらうために歩いているわけではない」ということだ。

ちょっと想像してみて欲しい。休日の夕方や会社帰り、街中で見かける「ビラ配り」。
あなたは受け取るだろうか？おそらくほとんどの人は受け取らないだろう。

多くの人は忙しい人生を送っているし、様々な事情を抱えている。

・仕事帰りだけど早く家に帰りたいと思っているかもしれない。
・久々のデートの最中で誰にも邪魔されたくない状態かもしれない。
・仕事でミスをしてしまい、誰の声も耳に入ってきていないかもしれない。

それでも、配っているものがポケットティッシュのように「パッと見で役に立つ」モノ
であるとわかれば受け取ってくれる人はいるかもしれない。だが、普通に考えて
チラシなんて積極的に受け取ろうなんてしない。それが多くの人にとっての『普通』だ。

ましてやチラシなんていうのは「あなたに売り込みをしようとしてます！」と
言っているようなもの。それをわざわざ手を伸ばして欲しがる人なんていないと
考えるのが合理的だろう。

もし、あなたが「お客さんを集める」「人を集める」仕事をしているのなら
まず、大前提として「チラシや売り込みは歓迎されるものではない」ということを
知っておかなければならない。

そして、その中でも「受け取ってもらいやすい人」を見極めていく必要があるのだ。

その２．ファーストコンタクトがすべて

次に、大事なことは「ファーストコンタクトがすべて」だということ。

ＷＥＢマーケティングで「読者はそのページを読むかどうか一瞬で判断する」という
言葉があるが、これはリアルでも変わらない。こちらからのアプローチの印象次第で
通行人は「そのチラシを受け取るかどうか」を少なくとも２秒以内には判断してしまう。

そのわずかな時間の間に、相手に「これは受け取る（知る）価値のあるチラシ（情報）」
だということを感じさせなければならない。勝負は一瞬。耐久戦なんてあり得ないのだ。

一瞬で通行人の注意を引き、興味関心というトリガーを刺激することが出来なければ
チラシを受け取ってもらうことも、ましてや来店してもらうことなんて絶対にできない。

つまり、第一印象にあたる「立ち振る舞い」、「声の掛け方」、「表情」、そして
チラシの「渡し方」など、全てに気を配らなければならない。

その中でも「どうすれば一番反応が良いのか？」を常に実験していくことが大事だ。

「声のトーンが高いときが受けってもらいやすいかな？」
「目をしっかり見てくれる人は受け取ってくれやすいかも」
「元気さよりも、“バーであること”をしっかり伝えるようにしよう」

などなど、自分の行動や相手の反応をデータとして蓄積していくことで
徐々に、「受け取ってもらうために最適な行動」が導かれることになる。

最も反応の良いファーストコンタクトを仮説・検証・改善によって探していくのだ。

その３．結局はオファー（提案）次第

通行人のことを知り、自分の改善点を発見することで、初めてスムーズに
チラシを受け取ってもらえるようになる。だが、これで安心してはいけない。

最も大事なのは「お客さんとして足を運んできてくれること」だ。

この目的が達成されなければ、チラシをどれだけ多くの人に配ったとしてもお店の
利益に繋がることはないし、店長や先輩からの風当たりも強くなる。たまったもんじゃない。

実際に、しばらくチラシを配っても、なかなかそのチラシを持ったお客さんが来店してくる
ことは無かった。僕は焦った。１日、２日程度ならまだいい。けどそれが１週間以上続くと

「お前サボってるんじゃないか？」と言いがかりをつけられてしまわないだろうか…？と
内心ずっとヒヤヒヤしていた。

ただ、あるとき、ちょっとしたことに気づいた。

チラシに書かれていたのは「お店の場所と営業時間」のみ。

・どのような雰囲気のお店で
・どのようなメニューがあり
・どのような時間を過ごせるのか

そういった情報が皆無だった。チラシを受け取ってもらっても、お店に興味を持たれなければ
意味は無い。通行人にとって「お店に来る理由」が無ければ当然来店することは無い。

そこで、お店の制度として存在していたけども、すっかり意識の外に放り出されていた
「ハッピーアワー（＝早い時間帯だとお酒が安くなるシステム）」をチラシに記載し、
チラシを渡すときもハッピーアワーのことを伝えるようにした。

さらに、ジャズ調の音楽が流れ、フードメニューも充実し、早い時間帯だと
さほど混んでいない、リラックスした時間を過ごせるといった情報も載せることになった。
（これは先輩や店長のアイデアだったが。。）

そうすると、少しずつだがチラシを持ったお客さんが徐々に来るようになった。
これまで空席が目立っていた夕方〜の早い時間帯にお客さんがやってくるようになり、
いつの間にか僕自身、チラシを配りに外に出る数も少なくなっていった。

大事なことは、ただ伝える（チラシを渡す）だけではなく「行動を起こしてもらうこと」。
そのためには相手にとってのメリットをしっかり伝える必要があり、
そのオファー（提案）が相手にとって魅力的でなければならないということだ。

このように、人を集めるためにはいくつか知っておかなければならないことや
知っておくだけでビジネスに役立つことが存在する。

僕もこのような経験をしたことで、「人の行動」に興味を持つきっかけにもなった。

これはマーケティングやコピーライティングを知っていく上で本当に
基本的な部分になるが、それだけに非常に大事なところなのでぜひ覚えておいて欲しい。

まとめ

１．「相手がどんな状態で何を考えているのか」を知る

２．「最適なファーストコンタクト」を実験によって導き出す

３．わざわざ行動を起こすだけの価値がある魅力的な提案をする