一流のセールスマンと二流セールスマンの決定的な違いは●●にあった!

セールス

 

いくらライティングスキルが高くても、コミュニケーション能力が低ければ仕事は取れない。一流セールスマンになればなるほど、やはりコミュニケーション能力が高い。彼らは出来るだけムダを省き結果をだすための行動だけをとっている。そういう意味では「俺はコピーライターだから、文章を書いているだけでそれでイイんだ」みたいな考え方はあまりオススメできない。

 

一流のセールスマンはどんなときでも自分が不利に働く状況には身を置かない。どこに軸を置けば商談が上手くいくのかを彼らはカラダで理解している。例えば会話一つとっても一流のセールスマンはクライアントの話にとにかく耳を傾けて相手のテンションや体の調子を聴診器をあてるかのようにして探っていく。彼らが最も大事にしているのは相手が何を求めていて、どのタイミングでオファー(提案)をすれば商談が決まるのかに最新の注意を払っているということである。もちろんカラダで覚えているので条件反射で無意識的に相手に対して最もBESTだといえるオファーをかけていることもよくある。

 

逆に二流セールスマンは頭のなかで必死に考えて、そこから言葉を絞り出すようなセールスをしているので契約率は大きく下がってしまう。二流セールスマンが一流セールスマンになるために一番必要なことは、相手のことをどれだけ分析して、そして相手が今もっとも必要としていることに焦点を絞ってナチュラルにコミュニケーションを取っていくということである。あれもコレもと欲張って色んな話をダラダラとしているだけじゃ商談というのは成立しないのだ。

 

ぬくもりを求めている人にはヒューマンドラマやドキュメンタリーを、クールさを求めている人にはスタイリッシュで軽快な音楽を。みたいな感じで相手の波長に合わせて自分の波長をシンクロナイズドさせることが商談成立のための最初の最初の第一歩となるのだ。そのためにはやはり普段から色んな人間と接触しておいたほうがいい。いつも同じような人が集まる異業種交流会ばかりに参加しているだけでは成長スピードが遅くなってしまう。

 

こないだ上場企業の経営者が関西を強くしようというコンセプトのもとに作った関西起業セミナーというものに参加してきた。やはり流石は上場企業といこともあって色んな財界人や異端児たちがその会に参加していた。で、面白かったのがそこで提供しているコンテンツが素晴らしく非常にユニークでタメになるものだった。だが、ここからあることを機に一気に会場のいい雰囲気が凍りつく。その会を主催している女性(推定57歳くらい)が起業コミュニュティへの会員登録を参加者一人ひとりにお願い営業していったのだ。このままいけば何もお願い営業しなくても放っておくだけで勝手に会員になる空間を主催者みずからぶち壊してしまったのだ。

 

このようにセールス=何かを売る、あるいは訴求するという固定観念に縛られている人がめちゃくちゃ多かったりする。だけど実際問題、こちらから売りにいかなくても相手側の趣味嗜好や価値観、ライフスタイルなどを把握していれば、向こうの方から勝手に仕事が依頼されることも頻繁に起こる。一流セールスマンは質の高いラポールを繰り返しながら、プッシュ(押し)とプル(引き出す)とステイ(待つ)をバランスよく巧みに使って契約をあげていることを頭のなかに完全インストしておいてもらえばと思う。

 

 

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