人を動かすセールスレターを書くために必ず知っておきたい6つのクロージングテクニック

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どんなセールスにおいても必ず存在する「クロージング」。

どのようなプロセスを辿るビジネスでも、最終的には必ずクロージングが待っている。

対面営業では「契約書にサインする」「判子を押す」、
ネットでのセールスであれば「購入ボタンを押す」など。

平たくいえば、顧客に対して「契約」「購入」といったアクションを
起こさせるために全てのセールスプロセスが存在する。

これはセールスレターにおいても例外ではない。

セールスレターではヘッドからクロージングにかけて

「次を読み進められるように」
「下へとスクロールしてもらえるように」
「購入ボタンを押してもらうために」

それぞれのパーツが存在する。

特に、最後の「クロージング」のパートは
見込み客が購入ボタンを押すかどうかの決断を左右する重要なパーツと言える。

そこで、今回はセールスレターにおいて
重要な6つのクロージングについて話していく。

『希少性・限定性』を出す7つの切り口

「人がこの世で最も欲しいと思うものは何でしょうか?」

そう聞かれたらあなたは何と答えるだろう?

お金?権力?名声?最新技術?刺激的な人生?

残念ながらどれもでない。答えは「手に入らないモノ」だ。

もしくは
「“まだ”手に入れておらず、手に入りにくそうなモノ」といえる。

希少性・限定性を出すことはクロージングにおいて強力な効果を発揮する。

ここでは7つの限定性を紹介していく。


「限定100個」
「お一人様1つまで」
「1日15個限定販売」

これらは日常生活の中でもよく見られる数の限定になる。

人数
「先着30名様」
「1ヶ月5名様まで」
「2名様限定プラン」

このような人数限定の表記もよく見ることができる。
※ちなみに「よく使われている」というのはそれだけ効果があるからに他ならない。

期間
「夏限定」
「12月限定」
「オータムフェスタ開催中」

これは世間のイベントがわかりやすい例だ。
正月、バレンタイン、ホワイトデー、ゴールデンウィーク、クリスマス、などなど
イベント事にかこつけて自身のビジネスでもキャンペーンを行うのは常套手段だ。

ネット上だと「カウントダウンタイマー」なんかがわかりやすい期間限定の例になる。

年齢
「65歳以上限定」
「小学生限定」
「25歳以下限定」

年齢で限定されているパターンもよく見る例だ。

地域
「北海道に住んでいる人限定」
「ご当地グルメ」

観光業、お土産などはこの地域限定があてはまる。

性別
「レディースデー」
「男性専用美容室」
「メンズエステ」

など、異性の目を気にせずにサービスを受けられるものなどが最近は多い。

条件
ある特定の条件を満たした人にだけセールスをしているよ、と
明示する例だ。後で解説する「プレミアム感を出す」にも関連してくるが
オファーをした段階で『自分は特別なんだ』と思わせられるかがカギになる。

 

『価格』を演出する際には8つの面から考える

価格設定はビジネスにおいて最も難しく、「決まった答え」が存在しない。

「どうすれば利益が最大化するか?」はテストマーケティングを繰り返さないと
出せないのと、それと同時に「価格の提示の仕方」「価格の演出」も
知っていると知らないとでは大きな差が出る。

価格は理由が大事
価格を提示する際にはその理由が大事になる。
たとえ、一般的な価格からみて安かったとしても、「なぜ安いのか?」をしっかり
伝えなければ、低品質を疑われることにも繋がる。

逆に、価格が一般的な価格よりも高い場合は「なぜ、高いのか?」を伝えなければいけない。
そうでなければ極端な話「ボッタクリ」と思われてしまう可能性もある。

それだけ価格に対する理由は重要なのだ。

いかに安いか?を伝える必要はない
価格を伝える際に「いかに安いか?」を一生懸命伝えようとする人がいるが
それは必ずしもやる必要はない。なぜなら、
「安さ」を求める(安いということが1番の購入理由になる)人ばかりがお客さんになる
可能性があるからだ。

コモディティ化した商品を扱うのであればそれでも問題ないかもしれないが
小規模なビジネスの場合、利益率と単価を上げていかなければならない。

「安い!安い!」と言って売ることは短期的な売上には繋がるが、長期的な
展開を考えた時、かなり苦戦を強いられることになる恐れがある。

値引きは絶対値ではなく相対値が印象を決める
これは簡単にいうと

「10,000円の商品を10%オフで売る」のと
「1,000円の商品を500円引きで売る」のでは

後者の方がインパクトが強いということだ。

実際に安くなっている価格としては
10,000円の10%=1000円のほうが500円よりも大きいが

「もともとの価格に対して一体どれくらいの割合で安くなっているのか?」が
見込み客にとっては大事だということ。

同じような理由で、近所のスーパーには
営業時間終了間際の特売にしかいかないような人や、

1円でも安いガソリンスタンドを探す人が

車や家を買うときは数万円の価格差を気にしないものだ。

ありがちな説明はしてはいけない
価格を説明するときは、ありがちな説明をしてはいけない。

薄っぺらい言葉で表面上の社会貢献を唱えるくらいなら
お金を稼ぐために良い商品を生み出すんだ、と言ったほうが人間味がある。

(たとえ社会貢献したいことが事実だとしても、読者に「薄っぺらい」と
思われたら、それは薄っぺらいということになる)

もちろん、ビジネスや会社が大規模になってくればくるほど
世間体などを考えていかなければならなくなってくるのも事実。

だが逆にいえば、それだけ大きな規模になるまでは起業家として
お金を稼ぐことに注力した方がいい。これは社会貢献をしている起業家の多くが
「お金をたくさん稼いでから社会貢献をするようになった」という事実からも言えることだ。

最初に価格を伝えてはいけない?
最初に価格を伝えてはいけない。十分に商品の魅力を伝える前に価格だけを伝えると
その価格だけを見て「高い…!」と、見込み客が離れていってしまう可能性があるからだ。

言い換えれば、見込み客がしっかり商品の説明を聞く、という前提条件があるのなら
先に価格を伝えてしまう方法も1つのプロセスとしてはアリだ。
(その際には、最初に伝えた価格よりも安い価格に落としこむことで成約率が高くなる)

『商品の説明を聞いて、きっと高額だな〜…と思わせておいて、思ったよりも安かった!』

この心理プロセスが鉄板の「売れる流れ」の1つだ。

比較で伝える
読者は損を極端に嫌っている。これは誰でもそうかもしれないが、
「他と比べてどうなのか?」ということをとても気にする。

そのため、他の商品と比べてどうなのか?この商品を選ぶことのメリットを
伝えてあげることで、その引っ掛かりが解消されることになる。

また競合だけではなく、別の形態のサービスと比較するのも1つの方法だ。

たとえばセミナーDVDを売る際に

「このセミナーは1万円で開催されたものですが、DVDにしたことで
コストを削減できたので半額の5,000円で販売します」

とすれば、本来1万円の情報が半額で買える!という印象を与えることができる。

期間を細かく分けて換算する
これはある程度高額のサービスを売るときにはよく使われるテクニックだ。

たとえば半年で30万円のサービスを売る際、

「半年で30万円です」と伝えるよりも「一ヶ月当たり5万円です」と
伝えたほうが安く感じるし、そこからさらに

『1日あたり1,600円です』と、単価をより小さくして伝えると
不思議と安く感じてしまうものだ。

「高いから買わない」は嘘?

単純にお金が無いから買うことができない…という場合は確かにある。…が
見込み客が買わなかった理由を「高かったから」というのは
ほとんどの場合、『値段が高い以外に買わないだけの理由が存在したから』に他ならない。

「高いから買わない」のではなく、「欲しい」と思えなかったから買わない…ということだ。

『保証』をつける際の3つの注意点

保証は見込み客の背中を押す強力な材料になる。

大事なことは読者が感じるリスクに先回りして対応すること。

「あなたが不安を感じていることを知っているんだよ」という
姿勢を見せ、そこに対して配慮をしていくようにしよう。

ユニークか?
その保証は「ありがち」になってないか?
仮にユニークな保証をつけることができれば、それそのものが
口コミに火をつけることもある。

例:4ボールギャランティ(有名なゴルフの教材で「4球打って真っすぐ飛ばなければ返金」というもの)
:ドミノ・ピザ(30分以内に届けられなければ返金)

信頼を得るための材料になっているか?

あらかじめメルマガなどによって「教育」を行っていない場合、
読者はセールスレターを見ながら「これは本当かどうか?」と
疑いの気持ちを持ちながら読んでいると考えていい。

そこで強気の保証をすることで「そこまで言えるくらい自信があるのか?」と
読者に感じさせることができる。

保証をつけないパターン
逆に保証をあえてつけないパターンというもの存在する。

厳密に言えば、
「保証をあえて付けないほうが良いパターン」と
「保証をつけてはいけないパターン」だ。

前者に関しては「顧客を選びたい」場合が主な理由だ。

保証をつける=気軽に買えるということにもなるため
乱暴な表現をすれば「ダメだったら返金してもらえればいいや」という
弱いコミットしかしていない見込み客が買うことになる。
(もちろん全員ではないが)

そのため、ある程度の高額のサービスを売る場合などは
必ずしも返金保証を付けることが良いわけではない。

また、後者の「保証をつけてはいけないパターン」は

誠実さの感じない保証を用意した場合だ。

見込み客にとってリスクリバーサルになっていない、形だけの
保証をつけている人は意外に多い。…が、そういう人は
「保証」の本質を誤って理解している。

形だけの保証は見込み客にとって「不誠実」と受け取られるので
注意して欲しい。

『特典』をつける際の3つのポイント

特典はネット上のセールスではよく見られる。特典も使い方によっては
効果が大きく異なるので説明していきたい。

お得だと思わせる
よく得点が大量に存在するケースがある。これは「お得感」を演出するためだ。

「これを買うだけでこれもコレもついてくる!」

見込み客に対して「特典の多さ」というビジュアルで訴求するのは効果的だ。
ちなみに、人がパッと見で「多い」と感じるのは7つ以上と言われているので
これも覚えておこう。(ブレットを書く際にもこれは重要)

特典をつける上で注意したいこと
特典をつける上で注意したいのは
「商品に直接関係のない特典をつけてはいけない」ということだ。

たとえばFXの商品を売る際に、特典として「ダイエットに役立つ豆知識」
なんてものをつけてもゴミを渡されたような気分になるだけだ。

そういう意味で特典は「単につければいいものではない」ということを
覚えておこう。

(ちなみにコピーライティングの商品に「ダイエットに役立つ豆知識」を
つけるのはある意味有効と言える。それはなぜか?ぜひ考えてみて欲しい)

多すぎる特典はどうなの?
たまに特典が多すぎる商品も存在する。しかしこれはこれで考えものだ。
(過去にはたしか特典が50個以上あるオファーがあった)

これも「ビジュアルで魅せる」作戦かもしれないが、その半面
「本来の商品が非常に安っぽく感じてしまう」恐れがある。

これはターゲットや商品そのものにもよるので一概に言い切ることはできないが
「特典の数で攻める」セールスをしている人は気に留めておいて欲しい。

『プレミアム感』を出す

ある条件を満たす人にしか案内していませんよ、言い換えれば
「大事な人にしかお伝えしていないサービス(商品)です」というオファーの仕方。

そうすることで、「自分は上客なんだ」と思ってもらえる、つまり
プレミアム感を演出することができる。

これのポイントは変に回りくどい言い方はしない、ということと
見込み客に対して、上客としての優越感を感じさせることだ。

ブランド販売や高級な飲食店を観察すると参考になるだろう。

『追伸』は最も読まれやすい

追伸はヘッドラインに次いで読まれやすいパーツになる。

ここで何を伝えるか?は非常に重要だ。

決まりきったルールは存在しないが、ここで説明した
『オファーに関する内容』をまとめておくのは1つ有効な方法だ。

限定性や保証、特典などについてわかりやすく
まとめておけば、見込み客に対して親切なセールスレターになる。

他には自分の理念や信念をあらためて伝えたりしてもいいだろう。

 

終わりに

ここで説明したものをいきなり全部使う必要はない。

大事なことは、まず1つでもいいからしっかり使いこなせるようになることだ。

また、これらの手法を覚えた後にぜひ知ってほしい
テクニックがあるがそれはまた今度解説していく。

まずは今日ここで説明したクロージングについて
一通り覚えて、使えそうなものはすぐにビジネスに取り入れてみよう。

これまでクロージングについて深く考えてこなかったのであれば
すぐにでも成約率が上昇するだろう。

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