セールスレターのコンバージョン率を24倍アップさせるのための4つの思考プロセス

4f51ff7edbfadda9ffac401ee3de13f2_s

コンバージョン率の高いレターには以下の様な特徴がある。

①ターゲット目線で書かれているか

見込み客と同化する:

見込み客の目線に合わせてコピーを書けるようになるには
見込み客が価値を感じるサービスを調べればいい。

当たり前のことだがリサーチをサボれば商品が売れる確率は大きく下がってしまう。

いつ・どこで・なにを・どのようにすればターゲットは
自分の提供するサービスに大きな価値を感じるのか?

見落とされがちな部分だが、こういった「いつ」サービスを提供するのかという
【タイミング】の部分もコンバージョンに大きく関係してくる。

②購買意欲を刺激させるベネフィットが用意されている

ベネフィットを提示するうえで重要になってくること:

見込み客は

・機能的ベネフィットに反応するのか?
・それとも情緒的ベネフィットに反応するのか?

ここをある程度、理解しておく必要がある。

通常、見込み客は機能的ベネフィットよりも情緒的ベネフィットに大きく価値を感じる。

あなたが提供するサービスを購入したらどういった状態(感情)に
なれるのか、具体的な理由を交えて見込み客の感情を動かしていこう。

あなたの扱っているサービスでしか自分の悩みや問題が解決できないと
悟った瞬間、見込み客はあなたのサービスに理解を示すようになる


見込み客がイチバン納得しやすい形で悩みや問題の解決策を打ち出していくことで
スムーズに行動喚起させることができるだろう。

見込み客の思考を停止させる:

見込み客があなたの扱うサービス以外に選択肢を持っている場合、
それが「自分にとって不要なものである」と認識させていく必要がある。

ここで必要になるのが「競合との差別化」だ。

見込み客が迷うポイントとも言える競合他社が持つサービスの強みを
あなたの提供するサービスが上回ることを認識させていくのだ。

見込み客がメリットを感じていた外部のサービスを実はそうではなかったという
デメリットの状態に変えていけばいい。

ここで必要になるのが競合との比較の仕方を誤らないこと。

直接的に名指しで批判をするのではなく見込み客がしっかりと
納得するかたちで客観的にメリットを打ち消していくことが重要だ。

そうやって徐々に他の選択肢を除いていけば見込み客はあなたの
サービスでしか問題が解決されないと認識するようになる。

③見込み客に充分な希少性を認識させている

今、逃せば次はない:

あなたが普段手にする商品には希少性を使ったものである場合が多い。

「期間限定」や「地域限定」で販売された商品は
今、手にしなければ次はないという消費者心理を巧みに使った戦略だ。

今買わなければ、自分の悩みや問題は二度と解決されないという
道筋を作ることであなたの商品を悩むことなく買うことができる。

④知覚価値が心理的ブレーキよりも大きく上回っている

保証を必ずつける:

あなたは良い商品を販売しているのであれば返金保証を付けることを強くオススメする。
自信をもって商品を提供すれば見込み客はあなたを信用し商品を購入するだろう。

そのなかで最も信用されるための施策が全額返金保証である

例え、この保証期間を長く設定したとしても、商品に価値を感じてもらうことが出来れば
購入者があなたに対して商品を返すことはむしろ考えにくい。

また、全額返金の保証期間を長くすればするほど成約率が高まることが証明されている。
特別な理由がない限り、安心して購入してもらえるよう保証を付けるようにしよう。

以上4つのポイントを押さえて

「トップコピー」
「ボディーコピー」
「ボトムコピー」

を書いていけば、成約率の高いコピーを作り上げることができる。

今回のまとめ

・リサーチを怠らない

・2つのベネフィットで見込み客の選択肢を絞る

・希少性と恐怖を結びつける

・全額返金保証をつけて見込み客に自信を見せる

P.S.

自分の展開しているビジネスの属性に合わせて
レターの書き方が異なるように感じるかもしれないが

①トップコピー[記事タイトル→問題提起]

②ボディーコピー[5w1h→ベネフィット]

③ボトムコピー[行動喚起(cta)]

これらの要素は普遍的なもので、常に変わらないことを覚えておこう。

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*