セールスレターを書き終えた時にチェックするべき11のポイント

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セールスレターを書くのは体力と神経を使う。
だからこそセールスレターを書き上げたら「すぐに納品!」というわけにはいかない。
どこかに穴がある可能性が非常に高いからだ
セールスレターに限らず、コピーは書き終わった後の
「見直し・編集」で完成度が決まると言っても過言ではない。
書き終えた後に、1日〜数日期間を置いた上で次の項目をチェックしてみよう。
ちなみにチェックする際には、セルフチェック(自分で確認する)以外にも
・コピーを知っている人のチェック(パートナーチェック)
・既存顧客やコピーを知らない人のチェック(カスタマーチェック)

の3種類の方法がある。できるだけ多くの方法で確認できると客観的なチェックが出来る。

1.ターゲットは定まっているか?

・しっかりとターゲットを意識したコピーが書けているか?
・「誰にでも当てはまるような書き方」をしていないか?

を確認してみよう。

言葉遣い、見込み客の悩みを意識して書けているか?なども重要なポイントだ。

2.オファーに魅力があるか?

オファーには魅力がしっかりとあるか?

・ありきたりな提案になってしまっていないか?
・競合と比べた時に客観的に判断して優れていると言えるか?
・「買わないと損する」と感じるようなオファーになっているか?

いくらコピーを工夫したとしても、オファーそのものが
弱ければ、商品が売れることはない。

しっかりとレターから伝わるオファーのイメージを確認しよう。

3.理由について触れているか?

「なぜ?」という理由の部分について触れられているか?

・○○万円で販売します→なぜ?
・保証は○○をつけます→なぜ?
・特典は○○です→なぜ?

セールスレターに書かれているあらゆるものに対して
読者は疑問を感じる可能性がある。

だからこそ、先回りして「なぜ、○○なのか?」という部分を
説明していかなければならない。

理由は非常に大事な部分になるので、これは常に意識しておこう。

4.インパクトはあるか?

インパクトのあるコピーになっているか?考えてみよう。

どれだけ理路整然とした展開でコピーが書かれていたとしても
そこにインパクトが無ければ「コピー」にはなり得ない。

しっかり読者の注意を引いて、常に先を読ませるような
コピーになっているか?をチェックしてみよう。

5.欲望と恐怖に触れているか?

人間が何か行動を起こす時(モノを買う時)、そこには
2つの原動力が存在する。

1つは「○○をしたい」という『欲』のモチベーション。

もう1つは「○○から逃れたい」という『恐怖』のモチベーション。

これは全ての行動に当てはまると言ってもいいだろう。

コピーを書く際には、このどちらかにフォーカスした
書き方ができているか?を常に意識していかなければならない。

特に「恐怖」のモチベーションは強力な衝動を与えることが可能なので
必要に応じて使えっていこう。

6.ベネフィットを十分に伝えられているか?

ベネフィット(その商品を買うことで得られる未来)をしっかりと
描けているか?をチェックしよう。

特徴や優位性だけではなく、しっかりと「買う理由」になるような
ベネフィットを伝えることがセールスにおける基本だ。

7.メッセージがぶれていないか?

長いレターを書いていくと、いつの間にかメッセージが
徐々にぶれてしまうこともある。

だから、書き終えたあとは、最初から最後まで通して読んで
「メッセージに一貫性があるか?」を確認しよう。

また、コピーの世界では
大事なことは3回伝えろ」という言葉がある。

言い回しや表現を変えて、そのレターにおける
重要なメッセージは最低3回伝えるようにしよう。

8.証拠とリスクリバーサルはあるか?

「セールスレターで売る商品は本当に信じても大丈夫なのか?」

読者は常にそう思っている。だからこそ、証拠や
顧客のリスクを取り除くリスクリバーサル(保証)がしっかり
用意されているか?を確認する必要がある。

見込み客が安心して決断できる材料をしっかり準備することが大切だ。

9.希少性・限定性・緊急性はあるか?

オファーにも関連するが
希少性、限定性、緊急性は読者の行動を促すためには欠かせない。

中には常時販売するような商品を扱うこともあるだろう。だが
そんな場合でも「キャンペーン」などの名目で販売を促進することが可能だ

10.「簡単・楽・すぐに」を伝えられているか?

人は究極的に言えば
「何の苦労もせず」に、「すぐに」結果を欲しがっている。

「簡単」・「楽」・「すぐに」…この3つのキーワードは
そんな誰もが持つ欲求をストレートに刺激する威力を持つ。

当然、商品によって多少の使い分けは必要になるが
『売る』ということを最優先で考えるのなら、このポイントを
忘れずに押さえておきたいところ。

11.情熱は感じられるか?

意外に見落としがちなのが「情熱」だ。

コピーライターは
「これを書くべきだ」「これも伝えなければならない」
といった考えを持っていたり、

クライアントとは違い、商品を客観的な立場で見るため
どうしても無機質なコピーになりやすい。

クライアントが持つ「商品に対する思い」や、「自らの理念」などを
しっかりと熱を込めて書けているか?必ずチェックするようにしよう。

かといって、「熱がこもりっぱなし」のコピーも良くない。

「客観と主観のバランス」とも言えるが

・客観的すぎるコピーは無機質で冷たい印象を与え
・主観的すぎるコピーは一方的で自分勝手な印象を与える

しっかりとバランスを取っていこう。

最後に

ここで紹介したチェックポイントは、セールスレターにおいて欠かせない
要素を重点的に挙げている。他にも、レターを執筆していく中で

「自分がやってしまいがちなミス」を把握するようにして
オリジナルのチェックリストを作ってみるといいだろう。

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