セールスコピーで独立したい人向けにメルマガ配信中!
プロダクトローンチの終焉 | コピーライター漂流記

      2016/10/28

プロダクトローンチの終焉

 

この記事を書いている人 - WRITER -


北海道出身。六本木で働く時給800円のバーテンダーからセールスコピーライターに転身、クライアントへの累計売上20億円を達成した後、現在は自由気ままなストレスフリーの人生を構築中。
詳しいプロフィールはこちら

菅又啓太

この記事を書いている人 - WRITER -
北海道出身。六本木で働く時給800円のバーテンダーからセールスコピーライターに転身、クライアントへの累計売上20億円を達成した後、現在は自由気ままなストレスフリーの人生を構築中。 詳しいプロフィールはこちら

「プロダクトローンチが終わる…?」

最近、こんな話がまことしやかに囁かれている。ネットビジネスの世界では
いわゆる「無料オファー」と呼ばれるこの手法だが、“何億稼いだ”系の起業家の多くが
この手法を使っている。

プロダクトローンチとは…簡単にいうと

「いきなり」売り込みをするのが当たり前だった従来のセールスに
『教育』という概念を取り入れたプロモーション手法だ。

「縦長だったセールスレターを横に倒した」とも表現され、これを使うことで
興味→信用→欲求→行動…と流れるように見込み客を巻き込むことができる。

実に合理的な手法だ。
(ちなみにこれはアメリカのジェフ・ウォーカーという人が編み出した)

もちろん、今でも現役で存在する手法だが、
これは2012年〜2013年にかけて特に流行った。

特に去年なんかは僕自身、いくつものプロダクトローンチの
案件に関わったこともあり、その中では億を超える売上が上がったものもある。

飛ぶ鳥を落とす勢いで、こぞって誰もが「ローンチ」に注目した。だが
去年の後半から今年にかけてその勢いは確実に衰えつつある

「赤字なんて出ない」と言われていたこの“爆発的に稼げる手法”は
今や多くの起業家にとって頼みの綱でありながら悩みのタネにもなりつつある。

なぜプロダクトローンチが「終わる」のか?
そして、今後主流になるプロモーションの形は?

そんなことについて、実際にプロダクトローンチの案件にいくつも
関わったライターの目線で話していこう。

まず、なぜ従来のプロダクトローンチでは成果が出づらくなっているのか?

ここには主に3つの理由がある。

1.コンテンツレベルが低い

コンテンツビジネスにおいてコンテンツの「質」というのは生命線だ。だが
「稼げる」ことばかりにフォーカスされるプロダクトローンチでは、

提供するコンテンツの質、すなわち
「購入者がどれだけ成功できるか?」という部分に力を入れているマーケターはかなり少ない。

コンテンツの質が低いだけにとどまらず、サポートも「購入者を成功させる」よりも
『クレームが出ないためには』という視点で用意されたサポートであるケースも多い。

こうなるとリピーターは期待できない。

プロダクトローンチで販売する塾で「2期」などの続編が成功するケースが
ほとんどないのはこのためだ。

2.読者が慣れた

これも見逃せない要素だ。「何のスキルもない人間」が「大金を稼げた」
というコピーと共に、ド派手なデザインが施されたランディングページは
今でもよく見かける。…が、これだと反応はほとんど取れなくなっている。

読者が見慣れたからだ。

「あ〜今度はこんな無料オファーが出たんだな」くらいで何の興奮も興味もなく
とりあえず無料プレゼントだけもらっておこうか、という具合だ。

するとどうなるか、というと奇をてらったコンセプト
斬新さやオリジナリティを演出するしかなくなってくる。
(実際に最近だと「なんだこれ!?」と思うような“変な”のが多い。。。)

ただ、そのコンセプトメイクも方向性を間違えてしまっては
本オファーとは全くニーズ・属性が違う“見込み客モドキ”を集めてしまいかねない。

事実、以前無料オファーを行い2万人近くの読者を集めたにもかかわらず
売上が500万円にも満たなかったという悲惨なケースもあったようだ

(1件500円の広告費だったとしても500万円以上の赤字だ。。。)

そういう意味で「教育メールではカバーしきれる」範囲“外”で
興味をひいてしまうと残念な結果になってしまう。

3.短期間勝負の「煽り」セールス

無料オファーとはつまり「広告」だ。プロダクトローンチを行うマーケターは
1件500円なり1000円なりの広告費を支払うことで見込み客を集めている。

ということは当然、広告費を回収しなければならない。

ただ、プロダクトローンチ(無料オファー)の利点でもあり欠点は
広告費が手元に無かったとしても行えるところだ。

つまり、先に見込み客を集めてセールスを行い、その売上の中から
広告費を支払えばいいというわけ。
(無料オファーの報酬は1〜2ヶ月後に払いだされるのだ)

だが、これは非常に危険だ。

頭の良いあなたならきっとわかるだろう。

無料オファーを使ったセールスでは失敗出来ないのだ

セールスの売上があがらない=広告費を払えなくなる、というわけだから
そのプレッシャーはハンパない。

そして今言ったように1か月以内には売上を立てなくてはならないため
のんびりと教育なんて出来ない。そこでプロダクトローンチの設計を間違って
しまっては「教育期間が極端に短い」「煽りセールス」にならざるを得ない。

つまり、「広告費の支払い」という縛りがあるからこそ
“短期間の教育”で
“広告費を回収できるほどの高額商品”を売らなければならないってこと。


資金がもともとある人ならいいかもしれないが、多くのマーケターは
そこまでの現金を持っていない。(むしろ現金を作るために無料オファーを行う)

だからこそセールスで失敗したら広告費が払えなくなりドロン…

そんなケースが後を絶たないため、最近では
「無料オファーで成約したのに報酬をもらえない」なんてことも少なくない。

他にもいくつか細かい要素はあるが、このような背景があって
プロダクトローンチは廃れつつある。こういった単純な原因や背景すら知らずに

従来の方法を頑なに実践し続け、「なぜ稼げないんだろう?」と
赤字を出し続けている無能マーケターはどんどん消えている。

ただ、その一方で

プロダクトローンチの本質をしっかりと捉え、「これに当てはめればOK」という
テンプレートに頼ることなく、自分でしっかりと設計図を組み立てられるマーケターは
今でも億を超える売上をマークし続けている。

そんな彼らがどのようなマーケティングを仕掛け、どう他者と差別化しているのか?

ここを理解しているコピーライターはこれからも頼られる存在になるだろう。

ただ、ここで注意したいのは
「だからプロダクトローンチはもうダメなんだ!」と思ってしまうことだ。
どんな手法やテクニックも使い方やタイミング次第で活かせることを覚えておこう。

追伸:

そういう話をもっと詳しくしているのがこちら

 


今日までに300件以上の案件を受注し、
コピーから発生した売上は20億円。
その秘密をお伝えします。

 

 
この記事を書いている人 - WRITER -
北海道出身。六本木で働く時給800円のバーテンダーからセールスコピーライターに転身、クライアントへの累計売上20億円を達成した後、現在は自由気ままなストレスフリーの人生を構築中。 詳しいプロフィールはこちら

Copyright© コピーライター漂流記 , 2014 All Rights Reserved.