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ステップメールの書き方:2つのメルマガを組み合わせた「自動的に収益があがる仕組み」の作り方 | コピーライター漂流記

      2016/06/04

ステップメールの書き方:2つのメルマガを組み合わせた「自動的に収益があがる仕組み」の作り方

 
歯車

この記事を書いている人 - WRITER -


北海道出身。六本木で働く時給800円のバーテンダーからセールスコピーライターに転身、クライアントへの累計売上20億円を達成した後、現在は自由気ままなストレスフリーの人生を構築中。
詳しいプロフィールはこちら

菅又啓太

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北海道出身。六本木で働く時給800円のバーテンダーからセールスコピーライターに転身、クライアントへの累計売上20億円を達成した後、現在は自由気ままなストレスフリーの人生を構築中。 詳しいプロフィールはこちら

今回はステップメールについて話していきたいと思います。

ステップメールはとても便利なツールです。

上手く活用すれば、「自動で収益が上がる仕組み」を作ることができ、定期的に
メンテナンスを行えば普段はほぼ放置で効果を発揮し続けてくれます。

「ステップメールとはなにか?」という話は
ここでは省略して、今回はそこから1歩踏み込んだ段階、つまり
『どのような流れでステップメールを作っていけばいいのか?』
ということについて話していきたいと思います。

ステップメールを書く上で最も大事なこと

ステップメールで最も大事なことですがまず「ゴール」を決めることです。

「ステップメールで自動化しよう!」と考える人はたくさんいますが
「何を自動化するのか?」という目的地
しっかり決めておかないとそもそも作り始めることができません。

『よし!旅行に行こう!……どこに行こうかな……?』

こんな状態ってことです。これでは迷って当然です。

「何を売るの?」
「どのような流れで売るの?」

まずはこのあたりを固める必要があります。

こう質問されると多くの人は「ノリ」でステップメールを書いていることがわかります。

ステップメールは自分の言いたいことを言いたいように
書けばいいってものではありません。
目的を達成するためにはどうすればいいのか?を
考えて全体像をまずは作っていきます。

ステップメールには2種類ある

ステップメール(メルマガ)は目的によって2種類に分けられます。

タイプ1:ファンになってもらうためのメルマガ
タイプ2:商品を売るためのメルマガ

大抵の人がステップメール(メルマガ)に持っているイメージは「タイプ2」だと思います。

ただ、読者が興味を持って自分のメルマガに登録してくれたことを考えると

「タイプ1のステップメールを流してからタイプ2のステップメールに繋げるようにする

これが自然な流れであり、同時に成約率を高めることにも繋がります。

むしろいきなり2のメールを流しても(いきなり売り込んでも)売れません。

メインメルマガはタイプ1

タイプ1のステップメールが基本的にはメインメルマガとなります。

ただ、1⇛2へとただ繋げればいいというわけではなく、その間に
クッションを挟むのが理想です。

例えば、あなたが主に「ビジネス」というテーマについて発信していくとします。

そして、「デザイン」に関する商品やサービスをセールスしたいと思いました。

ただ、人は一切興味の無い商品を売り込まれても当然買いませんし
それをガンガン売り込まれるようなことがあればとイライラします。

それをムリにニーズを植え付けるようなことをしても

「いらねーよ!バカヤローっ!!」

となって終わりです。そしてメルマガ即解除。。。

それを避けるためには、一旦メインメルマガで
「デザイン作成に興味がある人はこちらに登録してください」

このような感じで
デザインに興味がある読者だけを
「セールスを行うためのステップ2のメルマガ」に誘導します。

こうすることでデザインに興味が無い(ニーズが無い)人に対して
余計なセールスを仕掛けずに済むというわけです。

「本当に必要としている人にだけ売る」ことを考えれば
この流れは非常に理にかなっていることがお分かりいただけると思います。

図でいうならこんな感じです。

つまり、メインメルマガから商品を売るメルマガに登録した人は
2種類のメルマガを受け取ることになります。

ここでちょっとしたポイントを上げていきます。

◇理由をしっかり伝えること

メインメルマガ(タイプ1)では、
「タイプ2のメルマガに登録する理由」をしっかり伝えることが大事です。

単に「こちらに登録してください」だけでは不十分です

・デザインについてより深く知りたい人はこちらへご登録ください
・特別なご案内をさせていただきます
・ここからは専門的な話になるので興味のある人だけどうぞ

などなど。極端な話、
「デザインに関する商品をご案内します」と言ってしまってもいいでしょう。

そして、商品を売るタイプ2のメルマガに誘導するのは
一度だけではなく何回か行ったほうがベターです。

というのも、何度も喚起することで
次第に興味を持つようになる読者が一定数存在するからです。

そして誘導する際のポイントとしては

◇あらゆる視点からその商品のベネフィットを伝える

「ベネフィット」とは、一言で説明するなら
「商品が自分の人生にもたらす明るい未来」ですね。

これを伝えることでまだ登録していない人は
どんどん自分が損をしている気分になってきます。

また、本質的には

「その人が気づいていない可能性
(例でいうならデザインによって得られる可能性)を教えてあげる」
ことで
読者に新しい価値観や学びすらも与えることが出来るのです。

◇タイプ2のメルマガに登録した人の選択を褒める

これも重要です。

こうすることで登録した人の満足度、安心感、自尊心が満たされます。

それと同時に、無意識下で「それらの感情を満たされたい!」と
まだ登録していない人が登録するようになります。

けど最後まで登録しなかった人を見捨てるような発言は止めましょう。

基本的なスタンスとしてはこんな感じですね。

「買わないで後悔しても知りませんよ」程度ならまだいいですが、それでも
「買わないお前は人生負け組だ」「馬鹿は買わない選択をするものだ」
みたいな発言は極力しないようにしましょう。うざいだけでメリットがありません。。。

その時に案内した商品を買わなかった人でも
次の機会、別の商品には興味を示すことが必ずあります。

メルマガは長期的な視野が大事です。

そしてタイプ2のメルマガでもいきなりセールスする、というよりは
しっかり教育することを意識しましょう。

教育=セールスです。

「これ買ってください!」というのがセールスではありません。

・これによってどのような悩みが解決するのか?
・どのような人にとって役に立つのか
・どんな場合は逆に買う必要がないのか

丁寧に伝えてあげてください。無理やり説き伏せても意味はありません。
(僕が提唱するのは「長期的に継続できるビジネス」なので
読者、顧客を削るようなことはお勧めしません)

ちなみに、自分の発信するメルマガにおいて必須の商品ということであれば
メインメルマガ(読者全員)にセールスをしてもそれは戦略上問題ありません。

自動化をすぐに目指してはいけない

話を戻しますが、自動化をするのであれば
まずリアルタイムで売れるようになる必要があります。

普通に売ることすら出来ないのに自動化しようと思ってもそれは不可能です。

楽をしよう、自動化をしよう、と思ってもそれが
全く仕組みとして働かないものだったら意味がありません。

特に新しいターゲット(属性)にアプローチをする際は
いきなりステップメールを作っても、それが的外れになることが多々あります。

だから流れとしては

メルマガをリアルタイムで送っていき、反応の良かったものを中心に
ステップメールに組み込んでいく
という流れですね。

だから、もしあなたがメルマガを始めたばかりということであれば

いきなりステップメールを作るのではなく、まずは毎日メルマガを書いて
読者の反応を計測していくようにしましょう。

また、「どうすれば読者とコミュニケーションを取れるのか?」そして
「読者は何をされたら喜ぶのか?」を常に考えるようにしてみてください。

それを繰り返していけば「どのようなメルマガが反応いいのか」を
感覚的に掴めるようになっていきます。

それが出来て始めてステップメールの自動化は現実のものとなります。

「面倒だな…」そう感じるかもしれませんが

「ステップメールを作ること」を目的にするのではなく
「ステップメールをしっかり機能させること」を目的にするのなら

この方法(反応の良かったメールをステップに組み込んでいく方法)が
「本当に収益を出してくれるステップメール」になることがお分かりいただけるはずです。

「読者一人一人とコミュニケーションを取っていくのが面倒だ」と
いってメルマガで稼げるようになることは有り得ません。1つずつやっていきましょう。

具体的なメルマガの構成

ここからはある程度文章を書くのに慣れてきて
感覚を掴んだ段階の人に向けて最初からステップメールを
構築していく方法について話していきます。

まず目的(ゴール)を決める

これは全てのステップメール共通です。
つまり「何を売るのか?」「ステップメールが終わった時の読者の状態」を
具体的にイメージします。そういう意味では
「自分のファンになってもらう」これも1つのゴールと言えます。

読者に「何を伝えていくべきなのか?」を考える

◇タイプ1のステップメール、つまり信頼関係を結ぶメールなら
自分のストーリー、経歴、信念など。具体的な決まりなどは特にありません。

興味性があり、共感してもらい、信念に賛同してもらうことが重要です。
コミュニケーションも重要ですね。これはいつでも意識してください。

◇タイプ2のステップメール、商品を売るメールであれば
その商品の特徴、メリット、ベネフィットなどを洗い出して
自分なりの言葉で魅力を伝えていくようにしましょう。

たとえば…

1通目は…デザインの重要性を改めて伝える
2通目は…デザインを身につけることによるベネフィットを伝える。
3通目は…特典について話す。
4通目…販売開始。
5通目…また別のベネフィットを伝える。

…のような感じですね。いきなりセールスをするのではなく

読者を教育していき、購買意欲が高まった状態で
セールスに繋げられるのがステップメールのメリットです。

「売って終わり」ではなく「売ってからが始まり」です。

サポートしたり、相談に乗ったり、ということも大事になります。
メールの中で疑問点などを送ってもらうように促せば、その回答を
反映させることで、より精度の高いステップメールを構築することができます。

そしてこれをしっかり行なっておけば読者はあなたのファンになってくれます。
つまりビジネスする上で最も重要なリピーターの存在になってくれるわけです。

販売に関しては特典を追加したり、販促物として
音声や動画等を使っている人もいますね。

このあたりはセールスの戦略になるので割愛しますが
今回は全体的な流れをまずは掴んでください。

まとめ

ステップメールは点ではなく
全体の流れを線として考えるようにしましょう。

ステップメールに「こうしないと絶対に売れない!」というのはありません。

ですから「どんな考えの元に構築していけばいいのか?」
という話をここで説明していきました。

表面的なテクニックは時代とともに移り変わるので
具体的なノウハウと共に、本質的な「発想・考え方」の部分について
どんどん自分なりに思考を巡らせてみてください。

考え方、ヒントはここでお話した通りです。

 


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